This site uses cookies.
Some of these cookies are essential to the operation of the site,
while others help to improve your experience by providing insights into how the site is being used.
For more information, please see the ProZ.com privacy policy.
This person has a SecurePRO™ card. Because this person is not a ProZ.com Plus subscriber, to view his or her SecurePRO™ card you must be a ProZ.com Business member or Plus subscriber.
Affiliations
This person is not affiliated with any business or Blue Board record at ProZ.com.
XXX South Africa Assists Construction Technologies
story by Kelly Prentice
Country Director Chris Riley listened in disbelief and Financial Director Quintin Hickling fumed as Philippe Thirion of Construction Technologies recounted the details of a shocking betrayal. Without warning, a South African distributor for Construction Technologies had sold the business to competitor Atlas Copco. This turn of events united the two teams in a common cause—to win back Construction Technologies’ South African customers.
Thirion, attachments regional director, and Thomas Mathen, Utility Equipment business unit director for Construction Technologies European-Served Area, thought their businesses were in serious trouble in the Republic of South Africa. But Riley knew better. XXX’s roots in the country go deep. The first go back to 1877, when SW Silver & Co. advertised XXX rock drills in the Transvaal Mining handbook. With so much tradition and history to draw on, Riley believed this roadblock would not set back Construction Technologies for long.
“When we heard what was happening, we naturally jumped in,” says Riley.
Fortunately, Riley and his team were no strangers to Dual Citizenship. In 2003, the Industrial Technologies employees helped Climate Control Technologies establish a presence in South Africa, eventually winning significant refrigerated display case orders from local supermarket giant Shoprite. Although they had little experience with Construction Technologies inventory or customer base, they knew something had to be done, and fast.
“We developed a strategy to bring the inventory back to XXX,” says Hickling. “By the time Philippe left for France, we had a short-term strategy in place.”
A key part of the short-term strategy was to recruit two distributor employees who once worked for XXX. This move would maintain some continuity, from the customer’s perspective, and provide a training resource on Construction Technologies products for current IRSA employees. “This was one key step in securing a position of strength,” said Thirion. He worked closely with Riley, Hickling and Mathen to recruit the distributor employees.
Another important component of the short-term strategy was developing an aggressive marketing campaign that included direct e-mail, tele-sales and ads in trade publications. Hickling and Riley laugh when they mention the tagline of the “cheeky” ads: “It’s crushing we know, but we had to take over.”
“Construction Technologies could have lost 6 or 9 months easily, not to mention the market,“ says Yves Renson, the Ingersoll Rand Works vice president in the European-Served Area. “But the XXX South Africa team lived up to the best standard of Dual Citizenship through quick and efficient discussions, open minds and cooperation.”
Within a few months’ time, an IRSA team led by project manager Clive Nicholson took over management of Construction Technologies sales. They’ve since successfully integrated most of its products within their existing Industrial Technology business. One long-time employee told Riley he felt as though “his children were coming home,” since he once offered Ingersoll Rand construction equipment to his customers years ago, before these products were outsourced to the distributor.
“We’ve had very positive feedback from our customers,” says Riley. “We now can offer them more products, and they are happier to deal directly with Ingersoll Rand when they’re spending a lot on capital equipment.”
“We’ve made strong strides forward in growing the Utility Equipment business in the last
4 to 5 months,” says Mathen. “We have a good relationship with the Ingersoll Rand South Africa team, strong alignment to objectives and regular reviews, while challenging each other’s ideas and plans. I firmly believe we have a win-win situation in which the stakeholders understand each group’s needs.”
But, how was all of this possible in just a few short weeks? “Determination,” says Riley. “When someone else within XXX is in trouble, we make the time.
“And cross-selling just makes sense,” he continues. “The customer wants to see one Ingersoll Rand face with a basket of products. When you have well-established back-office support like we do, you can add extra products with very little effort. I hope to see us continue to grow market share with local businesses, and we would be happy to take on any XXX product not represented in our region for the benefit of the group.”
Kelly Prentice ([email protected]) is a freelance writer and editor based in Easton, PA.
captions:
XXX South Africa employees who assisted in the transition of Construction Technologies products to the business include (from left) Gary Neave, Vikesh Singh, Chris Riley, Rob Cope and Clive Nicholson.
These “crushing” advertisements ran in local trade publications to inform customers that XXX products were still available in South Africa.
Translation - Italian Doppia cittadinanza
XXX Sud Africa assiste Construction Technologies
di Kelly Prentice
Il country director Chris Riley ascoltava incredulo e il direttore finanziario Quintin Hickling si adirava mentre Philippe Thirion di Construction Technologies riferiva i dettagli di un’incredibile tradimento. Senza preavviso, il distributore sudafricano di Construction Technologies aveva venduto l’azienda a un concorrente, Atlas Copco. Questi eventi avrebbero unito due team in una causa comune: riconquistare i clienti sudafricani di Construction Technologies.
Thirion, direttore regionale dell’unità di business “Attachments” e Thomas Mathen, direttore dell’unità di business Utility Equipment di Construction Technologies dell’Area Europea, avevano la convinzione che che le loro attività commerciali nella Repubblica del Sud Africa erano seriamente minacciate. Ma Riley sapeva non essere così. Le radici di XXX nel paese erano profonde. Il primo contatto dell’azienda con il paese risale al 1877, quando SW Silver & Co. pubblicizzò le perforatrici da roccia XXX nel catalogo Transvaal Mining. Con una simile tradizione da cui attingere, Riley era convinto che l’ostacolo incontrato da Construction Technologies sarebbe stato solo temporaneo.
“Quando abbiamo saputo dell’accaduto, dovevamo intervenire” ha affermato Riley.
Fortunatamente, Riley e il suo team conoscevano bene il concetto di Doppia cittadinanza. Nel 2003, gli impiegati di Industrial Technologies avevano contribuito a stabilire la presenza di Climate Control Technologies in Sud Africa, aggiudicandosi un numero considerevole di ordini per espositori refrigeranti dai supermercati locali del gigante Shoprite. Sebbene avessero poca esperienza con l’inventario e la clientela di Construction Technologies, sapevano che era necessario agire e in fretta.
“Abbiamo sviluppato una strategia che restituisse l’inventario a XXX”, commenta Hickling. “Quando Philippe è partito per la Francia, avevamo già definito una strategia a breve termine.”
Un elemento chiave di questa strategia era il reclutamento di due impiegati del distributore che a suo tempo avevano lavorato per XXX. Questa mossa avrebbe mantenuto una certa continuità dal punto di vista del cliente e fornito una risorsa per la formazione degli impiegati di IRSA sui prodotti di Construction Technologies. “Questo è stato un passaggio chiave nell’assicurare una posizione vantaggiosa”, ha affermato Thirion, che ha collaborato da vicino con Riley, Hickling e Mathen per reclutare gli impiegati del distributore.
Un’altra componente importante della strategia era lo sviluppo di una campagna di marketing aggressiva, fatta di e-mail dirette, televendite e annunci pubblicitari in pubblicazioni settoriali. Hickling e Riley sorridono quando fanno cenno agli slogan piuttosto sfacciata degli annunci pubblicitari: “It’s crushing we know, but we had to take over.” (È aggressivo, ma dovevamo assumere il controllo.)
“Construction Technologies avrebbe potuto perdere facilmente 6 o 9 mesi, senza menzionare il mercato“, ha commentato Yves Renson, vicepresidente di XXX Works nell’Area servita dall’Europa. “Tuttavia il team di XXX Sud Africa si è dimostrato perfettamente all’altezza di Doppia cittadinanza, con discussioni concise ed efficienti, mentalità aperta e cooperazione.”
In pochi mesi, un team IRSA, diretto dal responsabile di progetto Clive Nicholson, ha assunto il controllo della gestione del reparto vendite di Construction Technologies. Da allora questo team ha integrato con successo la maggior parte dei propri prodotti nel business esistente di Industrial Technology . Un impiegato di vecchia data aveva confidato a Riley che si sentiva come se “i suoi figli fossero tornati a casa”, questo perché anni prima aveva fornito attrezzature edili XXX ai propri clienti, prima che l’appalto di questi prodotti fosse concesso al distributore.
“Abbiamo avuto un riscontro molto positivo dai nostri clienti”, ha affermato Riley. “Adesso possiamo offrire più prodotti e i clienti sono più soddisfatti di trattare direttamente con Ingersoll Rand, considerata anche l’entità del loro investimento in macchinari.”
“Abbiamo fatto forti passi avanti nell’aumentare il business di Utility Equipment negli ultimi 4 o 5 mesi”, ha commentato Mathen. “Abbiamo un buon rapporto con il team XXX South Africa, obiettivi comuni e ci incontriamo regolarmente per riesaminare la situazione, mettendo al tempo stesso in discussione, in maniera costruttiva, le idee e i piani proposti da entrambi le parti. Credo fermamente che abbiamo una situazione vincente, da qualsiasi lato la si analizzi, in cui gli azionisti comprendono le esigenze di ciascun gruppo.”
Ma come è stato possibile realizzare tutto ciò in così poche settimane? “Determinazione”, ha dichiarato Riley. “Siamo sempre disponibili ad aiutare a risolvere i problemi di chiunque in XXX.
“E il cross-selling è stata la scelta più opportuna” ha continuato. “Il cliente vuole vedere alla sua porta un solo rappresentante XXX con un catalogo ricco di prodotti. Quando il supporto di back-office può contare su una solida base come la nostra, è possibile aggiungere prodotti con il minimo sforzo. Spero di continuare ad assistere alla crescita della nostra quota di mercato con i business locali e con entusiasmo siamo pronti ad assumere la responsabilità di qualsiasi prodotto XXX che non sia rappresentato nella nostra regione, a tutto vantaggio del gruppo.”
Kelly Prentice ([email protected]) è uno scrittore ed editore freelance che vive a Easton, PA.
Didascalie:
Impiegati di XXX Sud Africa che hanno contribuito al buon esito della transizione dei prodotti di Construction Technologies alla società, tra cui (da sinistra) Gary Neave, Vikesh Singh, Chris Riley, Rob Cope e Clive Nicholson.
Questi annunci pubblicitari “aggressivi” sono apparsi in pubblicazioni settoriali locali per informare i clienti che i prodotti XXX erano ancora disponibili in Sud Africa.
More
Less
Experience
Years of experience: 26. Registered at ProZ.com: Mar 2003.
FrameMaker, Frontpage, IBM CAT tool, Microsoft Excel, Microsoft Word, Powerpoint, SDLX, STAR Transit, Trados Studio
CV/Resume
CV available upon request
Bio
Freelance English-Italian translator and reviewer, Certified Computer Programmer and Operator. After a brief internship as a Computer Programmer, worked in Italy for several years as a Project Manager and in-house translator in a language tuition school and translation agency. In the United States since 1998, has been working as a freelance translator and reviewer with major interest areas Software Localization, Computer & IT Documentation, Website Localization, Marketing, Textile and Telecommunications. Translation Manager software used: Star Transit, Trados, SDLX, WordFast, Alchemy Catalyst, IBM TM/2.
