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Prix, service et marketing

By sylver | Published  10/13/2005 | Marketing Your Language Services | Recommendation:
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Quicklink: http://www.proz.com/doc/530
Author:
sylver
Hong Kong
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Cet article est à l'origine un message posté sur le forum français de Proz, et suite à la demande de plusieurs membres, j'ai décidé de le soumettre en temps qu'article, pour le rendre plus facilement consultable.

En avant propos, je tiens à féliciter Jean Marie, qui le premier dans l'histoire de ProZ.com (A ma connaissance, du moins), soulève la question "Jusqu'où on peut aller au niveau des prix".

D'habitude, on ne parle que de prix de misère, et je suis bien content d'échanger des idées sur une perspective plus positive. Quelques réflexions suscitées par ce fil:

Bien sûr, le prix doit être en relation avec le service fourni. Toutefois, je dois admettre que si mes clients étaient prêts à me payer 2 euros par mot, je serais probablement prêt à accepter. Et s'ils insistaient, j'accepterais éventuellement davantage.

Je n'ai jamais vu de tablettes en pierre gravées par le tout puissant avec le prix des traductions, et de toute évidence, il y a toutes sortes de prix sur le marché, de 0,01 euros à 0,6 euros par mot (voire davantage). Donc, à priori, aucun plafond -ni plancher.

Cela dépend de ce que tu es capable de négocier. Le prix que tu es capable de facturer, dépend à 100% de ce que tu es capable de négocier. Il n'y a aucun autre paramètre qui entre en jeu. Si tu es capable de négocier 2 euros du mot, tu as 2 euros du mot

On peut donc reformuler la question par:"Comment négocier plus?"

De façon plus concrète, comme c'est au traducteur de présenter son devis, le prix est limité en premier lieu à ce que le traducteur a le courage/audace/culot/décence* de demander.

(*adjectif au choix, c'est une question de point de vue)

La première limite à ce qu'un traducteur peut demander, c'est ce qu'il demande. Le gars qui répond systématiquement "0,08 Euros" n'a aucune chance d'atteindre 0,10 Euros.

Vous imaginez le client lui dire "je veux payer plus?". Si l'on excepte les politiciens corrompus, ça n'a guère de chances de se produire.

Bien sûr, le gars va dire "Oui, mais si je demande 0,10 euros, le client va se dire que c'est trop cher, et aller voir ailleurs"...

Et c'est là le premier obstacle à facturer plus cher. Pour demander plus cher, il va devoir commencer à demander plus cher. Il va devoir commencer par changer son attitude.

(Ce n'est *que* le premier obstacle)

Maintenant, le gars qui demande régulièrement 0,08 Euros se sent à l'aise avec ce tarif. Il sait qu'il a des chances raisonnables de l'obtenir et qu'il ne veut pas travailler à moins de toute façon, donc ça ne le gène pas de "gaspiller" les clients qui payent moins.

J'appellerais ça sa zone d'avoir. La quantité d'avoir avec laquelle il se sent à l'aise. S'il demandait bcp plus, il se dirait "Putain, franchement j'exagère" et si on lui proposait bcp moins, il refuserait en rigolant.

Donc cette zone de confort, c'est sa capacité à avoir.

Il y a un principe selon lequel avant d'être capable avoir, il faut être capable de gaspiller. Cela peut paraître étrange au premier abord, mais en y réfléchissant bien...

Prenons par exemple le gars qui possède une Ferrari, mais celle-ci est en réalité bien au dessus de sa capacité à avoir. Et s'il l'égratignait? Le gars est terrifié à l'idée d'un accident.

Le gars est visiblement incapable d'avoir cette voiture, même si son nom est marqué sur la carte d'immatriculation. Il est incapable de gaspiller cette voiture, et donc incapable de l'avoir, véritablement.

Il ne possède pas vraiment cette voiture. C'est la voiture qui le possède. Il serait incapable de se dire "cette voiture m'emmerde, je vais la foutre à la poubelle" ou "bof, si je la casse, c'est pas grave, j'en achète une autre".

Imaginez-vous en train de monter dans une voiture qui coûte 50 ans de votre salaire. Ça a de quoi faire flipper. T'égratigne le siège en cuir et tu te retrouves endetté pour les 2 ans à venir!

Avant d'être capable d'avoir, il faut être capable de gaspiller. Pour en revenir à notre traducteur à 0,08 euros, il est tout à fait capable de gaspiller des offres 0,04 euros (et même de leur rire au nez), mais pas à 0,08 euros. A 0,08 euros,... "Oui monsieur. Pour demain? Certainement, monsieur. ..."

Pour augmenter ses prix, il va falloir qu'il soit suffisamment à l'aise pour risquer de gaspiller des offres à 0,08 euros.

En d'autres termes, il faut qu'il puisse simplement se dire "Ben si je l'ai pas, je m'en fous".

Une des façons d'y arriver pourrait être d'obtenir une telle abondance de travaux à 0,08 qu'il se moque d'en rater un. (C'est juste une des possibilités). L'idée c'est de se mettre en position de gaspiller.

Une fois qu'il en est à ce stade, il peut commencer à demander 0,10 euros à ses nouveaux clients, par exemple. Comme il a déjà assez de travail à 0,08, il peut se permettre de risquer que le nouveau client refuse. Il en est au stade où il peut commencer à avoir 0,10. A force de demander 0.10 euros à ses nouveaux clients, il va se faire une petite clientèle qui paye 0,10 euros.

S'il est capable de fournir le service correspondant, cette petite clientèle à 0,10 va grossir au point où il va pouvoir se permettre de monter les prix avec ses anciens clients à 0,08 euros.

Il est arrivé dans une situation où il est confortable avec 0,10 euros, et le cycle peut recommencer, tant qu'il est capable de fournir le service correspondant, et qu'il est capable d'obtenir une abondance de client potentiels.

Donc pour résumer mon opinion sur le sujet, il y a trois facteurs qui déterminent le prix, par ordre d'importance:

1. La capacité à avoir
2. La capacité à obtenir des clients potentiels (Marketing)
3. La capacité à fournir le service (Qualité/délais/relation client,...)

J'espère que vous trouverez ces réflexions utiles. Elles s'appliquent non seulement au traducteur, mais également aux agences qui traitent avec des clients directs, et à la réflexion, à toute autre activité commerciale indépendante.

Je vous souhaite beaucoup de succès dans vos entreprises.

Sylver




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