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如何开发国际市场？如何找到直接客户？如何报价才合适？ Thread poster: Cui zinan
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Wenjer Leuschel (X) 
Taiwan
Local time: 01:12
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jyuan_us wrote:
從幾分前到5角的都有﹐這個RANGE中的某些點是合理的﹐高端和低端都沒有普遍性。收幾分的稿子是因為正好我不忙﹐ 收幾毛的是因為他們有這筆預算必須花出去﹐因此兩端的都沒有普遍性。
可不是，人家预算得花出去，正巧你跟他们有良好关系，一两块钱的甜头也有！
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Wenjer Leuschel (X)
Taiwan
Local time: 01:12
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| 从经商的角度看翻译这个行业 | May 20, 2007 |
由于建军提到不赚取差价的缘故，我觉得有必要说明一些事情。
我可以说是个翻译商人，但要说我的翻译水平差，不足以胜任翻译，那也不见得。因为，据我的观察，从来没有十项全能又十全十美的翻译者，而我们所遭遇到的那些需要翻译成中文的文本大多是不怎么讲求文学艺术的文本，所以那些一字千金的大师们，如果不想做生意，只会有尖端的小小市场，那也足... See more 由于建军提到不赚取差价的缘故，我觉得有必要说明一些事情。
我可以说是个翻译商人，但要说我的翻译水平差，不足以胜任翻译，那也不见得。因为，据我的观察，从来没有十项全能又十全十美的翻译者，而我们所遭遇到的那些需要翻译成中文的文本大多是不怎么讲求文学艺术的文本，所以那些一字千金的大师们，如果不想做生意，只会有尖端的小小市场，那也足够他们志得意满了，但对一般的翻译业者、自由翻译者和绑在翻译公司里的翻译者而言，高端市场不是他们所追求的，反倒是中低端市场能让他们温饱无虞。
事实上，我一直谈论的就是这样的事实，也不断告诉想要入行的人，务必弄清楚自己所要的是怎样的市场，最简单的办法是先检视自己进入市场的条件，以那样的条件为自己定位。基于这样的思想，我根本不在乎别人报出 0.01 或 0.48 的价钱，因为两者都有市场，而且两者都有各自的方式求得温饱和心灵的平衡。
简单地说，任何懂得使用两种语文做基本沟通的人都能做翻译，只是语文程度不同所做的翻译工作不同而已，也就是我一向说的“Every and each translator is good for something.”。从经商的观点来看，作为业者的人是否能辨视出什么样的翻译者能符合经济效益地达到翻译文本的使用目的，那才是重点。
有谁读过把机械使用说明书翻译得像文学著作那般文字优美、扣人心弦的呢？如果只有文字功力达到那样程度的人才配做翻译，那么我们之中大多数的人都应该早早准备改行了。我曾经做过一个比方，说：喝清酒不需要胖肚杯也不需要高脚杯，到底不是喝甘邑，也不是喝香槟！
清楚明白说：下里巴人的翻译才是这个行业的主流。那么，在这样的市场上应该如何寻求生存之道才会生意漾然呢？各位同仁，仔细想一想吧。每个人的条件不同，当然会采取不同的策略进入市场。
作为自由翻译者，我当然选择适合我翻译的文稿；作为翻译商人，我当然选择价钱对我最有利的文稿；作为自由PM业者，我当然选择会有差价，能让与我合作的双方合作愉快的价钱来承接项目。这道理简直是老生长谈，还需要我多说吗？可是，我还是不得不说，为的是要鼓励还不很明白世间和翻译市场道理的人，不要害怕，你们遇到的大师们不应该让你们害怕，因为如果一个大师不能帮助你找到你的市场价值，那样的大师对你毫无用处，不需要因他的存在而使你感到自己的翻译生涯前途茫茫。
我当然赚取差价，因为那是我这位蹩脚翻译匠的生存之道，为了补偿我自己所不能，我选择一些能帮助我解决问题的人替我处理翻译的问题，只要他们做得差强人意，能达到翻译文本的使用目的，我给他们的报偿是他们所能接受的，也是我所能付出的，我赚取一点点差价，那正是我的生存之道，我非常希望别人尊重我的生存，因为我也同样尊重别人的生存。只要合作愉快，其它的言语都是多余的。既然下了译海当婊子，我还敢期望别人给我立牌坊吗？
[Edited at 2007-05-20 17:37] ▲ Collapse
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Shaunna (X)
United States
Local time: 13:12
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市场，不是质量决定价钱。
如我这样不会看市场的人，需要更悲观一点。
看市场能力实在是一种天赋，很重要的天赋，不认不行。
[Edited at 2007-05-20 17:59]
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Wenjer Leuschel (X)
Taiwan
Local time: 01:12
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Shaunna wrote: 市场，不是质量决定价钱。 如我这样不会看市场的人，需要更悲观一点。
第一句话就错了。第二句话更错。
你还没有跟一位客户打交道前，他当然不知道你的质量，所以你一下开高了价钱，人家先吓跑。
价钱的高低是可以自己揣摩的。越是专业的东西，处理起来越是麻烦的东西，客户即使一时占了你的便宜，心里还是会纪念的。因此，先用低些的价位获得基本客户群，然后在适当的机会提高价格要求，会跑的让他跑，会留下来的必定是需要你服务的客户。That simple!
[Edited at 2007-05-20 18:00]
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Shaunna (X)
United States
Local time: 13:12
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很有道理。
谢谢wenjer.
马上就实践一下。
Wenjer Leuschel wrote:
第一句话就错了。第二句话更错。
你还没有跟一位客户打交道前，他当然不知道你的质量，所以你一下开高了价钱，人家先吓跑。
价钱的高低是可以自己揣摩的。越是专业的东西，处理起来越是麻烦的东西，客户即使一时占了你的便宜，心里还是会纪念的。因此，先用低些的价位获得基本客户群，然后在适当的机会提高价格要求，会跑的让他跑，会留下来的必定是需要你服务的客户。That simple!
[Edited at 2007-05-20 18:00]
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Wenjer Leuschel (X)
Taiwan
Local time: 01:12
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当初乐音介绍一位客户前来，我要求 0.12 的高价，那是因为我有理由要求，我说明我对文本内容理解的状况以及需要如何处理的步骤，那牵涉到两个人的工作，所以我要求那样的价钱，那价钱除以二也不过 0.06，低得很呢！
但是，这么一试，客户就晓得我解决翻译问题的办法，对我有了信心就会一来再来，直到他的价码再也不能满足我的正义感。不过，我已经建立起�... See more 当初乐音介绍一位客户前来，我要求 0.12 的高价，那是因为我有理由要求，我说明我对文本内容理解的状况以及需要如何处理的步骤，那牵涉到两个人的工作，所以我要求那样的价钱，那价钱除以二也不过 0.06，低得很呢！
但是，这么一试，客户就晓得我解决翻译问题的办法，对我有了信心就会一来再来，直到他的价码再也不能满足我的正义感。不过，我已经建立起基本客户群，跑掉一家根本无妨。
Shaunna wrote: 很有道理。 谢谢wenjer. 马上就实践一下。 Wenjer Leuschel wrote:
第一句话就错了。第二句话更错。
你还没有跟一位客户打交道前，他当然不知道你的质量，所以你一下开高了价钱，人家先吓跑。
价钱的高低是可以自己揣摩的。越是专业的东西，处理起来越是麻烦的东西，客户即使一时占了你的便宜，心里还是会纪念的。因此，先用低些的价位获得基本客户群，然后在适当的机会提高价格要求，会跑的让他跑，会留下来的必定是需要你服务的客户。That simple!
[Edited at 2007-05-20 18:19] ▲ Collapse
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Jianjun Zhang
United Kingdom
Local time: 18:12
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Wenjer Leuschel wrote:
我可以说是个翻译商人，但要说我的翻译水平差，不足以胜任翻译，那也不见得...
...既然下了译海当婊子，我还敢期望别人给我立牌坊吗？
文哲兄，您的翻译水平大家都见识过，在我眼中绝对属大师级的翻译者。
商家有商家的规矩，这条规矩就是赚钱。只要能赚钱，方式可以各异。赚翻译差价，不是我的方式，但我也在赚钱啊。
Google 是第二代网络公司，它基本提供免费服务，甚至在自己的本部所在地区向全体居民提供免费无线上网，它也在赚钱呀！
商家需要用创新的头脑赚钱，低来高去的倒来倒去，是原始人也会用的方法。做翻译业者从来如此，我并无异议，只是我自己不会这样做罢了。
用 0.33 的项目分成三部分不同的价格下派，我根本不敢做，因为无法保证质量。这也与老兄自己宣传的大相径庭，但老兄却是这样的做法。
有谁读过把机械使用说明书翻译得像文学著作那般文字优美、扣人心弦的呢？...
这当然不可能，也无人如此期待。这如同要莎士比亚将悲剧写成喜剧一样不符合逻辑。但所有的人都读过佶屈聱牙的说明书，医学类的也不在少数。
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Wenjer Leuschel (X)
Taiwan
Local time: 01:12
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Jianjun Zhang wrote:
用 0.33 的项目分成三部分不同的价格下派，我根本不敢做，因为无法保证质量。这也与老兄自己宣传的大相径庭，但老兄却是这样的做法。
这里说的“一部分的工作”并非把一份译稿拆成三份，而是完整稿件处理时的部分工作。一位翻译者进行翻译，另一位随即跟着审校，和原译者协调修改状况，还要订定词库，这已经有两部分的工作了。你稍微想想，后头还会有哪部分少不了的工作？
这不只不是 added upon 的质保程序，而且正是地地道道 built in 的质保程序！
你把 0.10 加 0.08 加 0.04 得到的是 0.22，0.33 减 0.22 等于 0.11。这样赚钱会太过份吗？试试看我这种 built in 的质保程序指挥翻译团队，你就知道 PM 有多少工作！另外，你也会发现最后的成品质量会是如何。
如果采取你误以为的拆成三部分、以三种不同价分派给不同翻译者的方式处理，那我还敢收人家 0.33？不像婊子那样给人拖出去乱石打死才怪！
[Edited at 2007-05-20 22:26]
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Jianjun Zhang
United Kingdom
Local time: 18:12
English to Chinese
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Wenjer Leuschel wrote:
如果采取你误以为的拆成三部分、以三种不同价分派给不同翻译者的方式处理，那我还敢收人家 0.33？不像婊子那样给人拖出去乱石打死才怪！
误解了？误解了。其实也无需再多说，老兄报价 0.33 也好，批给别人 0.04-0.06-0.10 也好，赚取 0.11 也好，都是作业程序。我说的是质量需要 build in，不能 add on。如果一开始就有质量问题，翻译不好，何以谈质保？
开个玩笑：
特殊身体工作者就应该被拖出去乱石打死？我看只要拍好马屁，让客户满意、价格又合适，没准还能受到客户提携成就大事业呢！:D
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wherestip
United States
Local time: 12:12
Chinese to English
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Hi, guys. I say let's not talk about the stoning practice. I also regret using the word 婊子, especially used in this context
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Jianjun Zhang
United Kingdom
Local time: 18:12
English to Chinese
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wherestip wrote: Hi, guys. I say let's not talk about the stoning practice. I also regret using the word 婊子, especially used in this context
翻译这一行根本与那种职业无干，文哲有时候爱开些生动的玩笑。
不说不笑不热闹，但适可而止。
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Wenjer Leuschel (X)
Taiwan
Local time: 01:12
English to Chinese
+ ...
如果把文稿拆成三部分，以不同价格分包给三位译者，保证PM无法善后！
如果建军分析一下，以我一向谈论的选择译者和分派工作的方式，那三部分的工作会是把文稿拆成互相有关的三部分，然后凑在一起就了事了吗？
我强调的正是 built in 的质保程序，而不是分开审稿的 added on 的质保程序。你说的跟我说的不一样吗？如果你承接大项目，你会以 0.12 以下的... See more 如果把文稿拆成三部分，以不同价格分包给三位译者，保证PM无法善后！
如果建军分析一下，以我一向谈论的选择译者和分派工作的方式，那三部分的工作会是把文稿拆成互相有关的三部分，然后凑在一起就了事了吗？
我强调的正是 built in 的质保程序，而不是分开审稿的 added on 的质保程序。你说的跟我说的不一样吗？如果你承接大项目，你会以 0.12 以下的价格找到一次到位的翻译者 (100% built in)，还是你在后头进行善后工作？我说得够清楚了，请不要扭曲我的质保程序。
我和客户争执价钱时，我提出的理由有一部分是翻译者之间的协调工作耗费，不能让翻译者吃亏，能接受我这样的 argument 的客户才会是明理的好客户。这方面我是很硬的，绝不拍客户的马屁，顶多帮他想出如何和终端客户协议成交的办法。这是另一个层级的问题，说了可能有更多人无法理解。
我正在争取的一个必须工作一个半月的大项目，最终客户要求为重复字词减价，也是由我想出办法坚持价格的，中介业者客户同意我的看法和说服的说词。我努力的是为翻译者争得好价钱。如果我只为我个人的好处争，这么艰难的谈判工作何必去惹呢？如果同仁无法从我的经验中得到益处，我凭什么提供我的经验给别人？拿出来让人找碴是吧？
不过，想当厨师，就不能怕厨房热，要吃翻译业这行饭，就不能怕别人挑刺，不能怕别人冷嘲热讽。我可清楚得很。，所以我说想在翻译业有一番作为，翻译者必须做好心理建设，不能遇上 confrontation 就退却，因为道理经过诚实的 confrontation 就会更加明白。我不可能做到上帝的全知全能和完美，至少我的目标是那个方向，祈求上帝赐我力量，让我不会由于缺失被人揪着了小辫子毒打一顿就失去方向和目标。
不赚别人的钱还要活下去，也许建军办得到，我办不到。我的生存是别人善意的恩赐，这一点我很明白，也一直心怀感激。
Jianjun Zhang wrote: Wenjer Leuschel wrote:
如果采取你误以为的拆成三部分、以三种不同价分派给不同翻译者的方式处理，那我还敢收人家 0.33？不像婊子那样给人拖出去乱石打死才怪！
误解了？误解了。其实也无需再多说，老兄报价 0.33 也好，批给别人 0.04-0.06-0.10 也好，赚取 0.11 也好，都是作业程序。我说的是质量需要 build in，不能 add on。如果一开始就有质量问题，翻译不好，何以谈质保？ 开个玩笑： 特殊身体工作者就应该被拖出去乱石打死？我看只要拍好马屁，让客户满意、价格又合适，没准还能受到客户提携成就大事业呢！:D ▲ Collapse
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Jianjun Zhang
United Kingdom
Local time: 18:12
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您传授过不少翻译业内的宝贵知识，其中有些可用，有些则不适合自由翻译人，有些不适合大陆翻译人，另有些是只有老兄您才能游刃有余的。有些说法，如不讲明，可能会被新人误解。比如 0.33 的问题，不说明白，谁会了解？我不过是用我的矛来试老兄的盾，旁观的人可能会得到清晰的结论。讨论一下，于大家都有益。有益处的事，做做何妨？我倒也不怕有些人从我这里得�... See more 您传授过不少翻译业内的宝贵知识，其中有些可用，有些则不适合自由翻译人，有些不适合大陆翻译人，另有些是只有老兄您才能游刃有余的。有些说法，如不讲明，可能会被新人误解。比如 0.33 的问题，不说明白，谁会了解？我不过是用我的矛来试老兄的盾，旁观的人可能会得到清晰的结论。讨论一下，于大家都有益。有益处的事，做做何妨？我倒也不怕有些人从我这里得到秘诀后，再用眼角观察我。呵呵。
不赚别人的钱还要活下去，也许建军办得到，我办不到。我的生存是别人善意的恩赐，这一点我很明白，也一直心怀感激。
其实刚才我已说明，不是不赚钱，而是不赚翻译人的钱！
Google 的模式不是简单的出售服务。同理，做翻译这一行，如不能改变低进高出的模式，将来早晚会迫于市场竞争而降低价格。
翻译服务应以首先考虑如何激发译者的积极性来确保质量，其中一条就是将客户支付的酬劳完全用于自由译者，而不是简单的差价交易，更多的内容我暂不谈，我们都会用头脑思考。
另外我想说，美国、欧洲的同仁大可不必担忧找不到工作，这里嗷嗷待哺的应该是以大陆新人居多。道理很简单，虽然你的价格低，但 95% 的公司仍旧不敢/从未想过用美国/欧洲以外的翻译。在欧美的中文翻译人，如果方法得当，可以轻松入世，拿到 0.08 以上的价格。当然，要拿到 0.33，同志还需努力。:) ▲ Collapse
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Wenjer Leuschel (X)
Taiwan
Local time: 01:12
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在上海会议时，我稍稍老话重提：自由翻译者的联盟是唯一的解决办法。中国译者要改善竞争力不在于降价求售，而在于结合力量改善质量，让团队的力量发挥出来，与客户谈判就会理直气壮，较容易打得开市场。
0.33 的价格不是没有，李斌博士谈到专利翻译价格时，我还特地贴了一贴说：你看看、你看看！果然有那样的价格！有为者当若是！
我绝对不希望中国的译者以为在外面才得到好价钱，其实需要改变的是心态。
二战后，日本的产品叫做 cheap & ugly。之后，Made in Taiwan 取代了这个昵称，连好莱坞拍太空舱零件出问题还说是 Made in Taiwan，拍雨伞打开就坏掉了也说是 Made in Taiwan。现在呢？Made in China!
这个局面必须改变！
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Jianjun Zhang
United Kingdom
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Wenjer Leuschel wrote:
自由翻译者的联盟是唯一的解决办法。中国译者要改善竞争力不在于降价求售，而在于结合力量改善质量，让团队的力量发挥出来，与客户谈判就会理直气壮，较容易打得开市场。
这就是为什么我不赚差价，而是将客户原价直接给翻译人做的道理。
从是否赚取翻译差价上来看，老兄的翻译联盟，显然和我所说的译者联盟不是一码事。
改变现状，建成真正的自由翻译者联盟，是一项任重道远的工作，不能着急，也不必强求谁必须加入。因此，我从不会因为 ProZ 或什么其它地方的某某译者从我这里得了经验和实惠后，转而离我而去，甚至与我为敌而计较什么。不是一家人，不进一家门嘛！
这两天和老兄直接交换些看法，从中国人的文化看，有些太直接了，呵呵。如有得罪之处，下次我们见面时请你喝好茶补上。
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