Prospection téléphonique - pour ou contre?
Thread poster: Carla Guerreiro

Carla Guerreiro  Identity Verified
France
Local time: 10:07
French to Portuguese
+ ...
Aug 31, 2010

Bonjour à tous,

J'aimerais vous poser quelques questions.
1 - Que pensez-vous de la prospection téléphonique?
2 - Est-ce que vous utilisez cette méthode de prospection?

Moi, très honnêtement, je n'ai pas particulièrement envie d'utiliser cette méthode, car je ne supporte pas du tout qu'on m'interrompe pour me proposer des produits ou services.

Merci pour vos avis.


 

Pascale Pluton  Identity Verified
Netherlands
Local time: 10:07
Member (2005)
English to French
+ ...
Rien à perdre, tout à gagner Aug 31, 2010

Bonjour Carla,

Je partage votre aversion de la prospection téléphonique, cependant sur un autre forum un entrepreneur a dit quelquechose que je trouve très pertinent :

Comme la personne que vous appelez n'est pas (encore) votre client, vous n'avez rien à perdre. Dans le meilleur des cas, vous gagnez un client.

C'est évidemment une manière positive d'envisager les choses icon_smile.gif

Je n'utilise pas cette méthode parce qu'en ce qui me concerne, le bouche-à-oreille est assez efficace, mais j'imagine que cette méthode peut être intéressante pour démarcher des entreprises. Elle offre l'avantage d'instaurer un dialogue qui peut vous fournir des informations autres intéressantes pour vous positionner ultérieurement.

cordialement


 

Catherine GUILLIAUMET  Identity Verified
Local time: 10:07
English to French
+ ...
glâner des infos Aug 31, 2010

Bonjour,

Pascale et l'entrepreneur cités n'ont pas tort.

Je ferais la chose suivante :
Repère 2 ou 3 agences avec lesquelles tu n'as pas a priori une envie irrépressible de travailler. Contacte-les par téléphone, présente-toi comme tu penses qu'il serait bon de le faire. Essaye de les faire causer un peu.
Après chaque coup de fil (ou pendant, si t'es douée pour l'ubiquité) note les principaux éléments de votre conversation : les questions qu'ils ont posées, les réponses à tes questions, les réactions (selon le ton de la voix de ton interlocuteur : intéressé, lassé, énervé, etc.)
Après cette mini-campagne, fais une synthèse de ces entretiens et dégage les éléments positifs et négatifs. Sur cette base, tu pourras mieux élaborer ta future présentation (qu'elle soit écrite ou téléphonique).

Ça me semble une stratégie assez productive et pas trop bouffeuse de temps et d'énergie.
Bon courage
Catherine


 

Paul VALET  Identity Verified
France
Local time: 10:07
Surtout, ne pas se faire plaisir ? Sep 6, 2010

Catherine GUILLIAUMET wrote:
Repère 2 ou 3 agences avec lesquelles tu n'as pas a priori une envie irrépressible de travailler.


Proposer à quelqu'un qui n'aime pas la prospection téléphonique de commencer par des prospects qu'elle n'aime pas trop me semble une façon involontaire de l'encourager dans ses penchants naturels.

Faut-il s'efforcer de ne pas aimer, de ne pas être joyeux et de faire les choses sans motivation, de préférence avec des gens dont on ne désire pas trop la clientèle, des fois que notre désir serait contagieux ?


[Modifié le 2010-09-07 07:49 GMT]


 

Paul VALET  Identity Verified
France
Local time: 10:07
Les risques sont très limités Sep 7, 2010

Carla Guerreiro wrote:
Moi, très honnêtement, je n'ai pas particulièrement envie d'utiliser cette méthode, car je ne supporte pas du tout qu'on m'interrompe pour me proposer des produits ou services.


Rassurez-vous, vous n'avez aucune chance de vous appeler pour vous vendre des prestations de traduction.

[Modifié le 2010-09-07 06:11 GMT]


 

Sara Freitas
France
Local time: 10:07
French to English
Qualifier son fichier avant Sep 7, 2010

Carla,

Faire un "phoning" est très chronophage parce qu'il faut bien préparer son coup en qualifiant son fichier de contacts, ce qui est très long à faire (quelques astuces pour ce faire ici http://www.sfmtraduction.com/marmite/?p=130).

Nous avons choisi de faire un mailing d'abord et de téléphoner après le premier envoi (ce n'est pas encore fait...on est toujours en train de travailler notre fichier et le contenu de nos mailing).

Quelques points : c'est bien d'avoir un "prétexte" pour l'appel (et personnalisé si possible) : par exemple, "Je vois que vous venez de fusionner avec XYZ technologies en Autriche. Je souhaiterais vous rencontrer pour parler de comment je peux vous aider à rendre la transition plus efficace par une meilleure communication...bla bla bla".

Ne jamais décrocher le téléphone si vous n'êtes pas "en forme". Souriez. Si vous tombez sur une assistante qui fait "barrière", essayez d'en faire un allié.

Garder en tête le but de l'appel : obtenir un RDV et essayer d'y arriver assez rapidement. *On ne peut pas vendre ses prestations au téléphone* et si vous essayez en vous lançant dans un discours commercial trop long cela ne marchera pas. Vous avez 30 secondes pour donner envie à la personne de vous rencontrer. Si vous n'obtenez pas de RDV, demandez quand vous pouvez rappeler (dans un mois? dans un trimestre?) et notez-le.

Il vaut mieux faire du qualitatif (bien identifier ses cibles, faire des recherches et récolter un maximum d'infos sur les réseaux sociaux, sur leur site web, décrocher une recommandation si vous avez des contacts en commun) en appelant 6 contacts en une semaine que d'appeler 60 personnes "dans le dur".

Pour capitaliser sur l'investissement en temps, notez TOUT dans un fichier (excel ça marche bien).

Bonne chance !

Sara


 

Carla Guerreiro  Identity Verified
France
Local time: 10:07
French to Portuguese
+ ...
TOPIC STARTER
Finalement, non... Sep 7, 2010

Bonsoir à tous,

Merci pour vos réponses.
Finalement, je ne crois pas que je vais me mettre à la prospection téléphonique.
Déjà, comme Sara le dit très bien, c'est chronophage et, en plus, je n'ai pas la "tchatche" pour faire cela.

Je me rends compte que ce qui marche le mieux pour moi c'est le référencement sur le net, car c'est la plupart de mes clients qui me découvrent et me sollicitent et pas l'inverse.


 

Catherine GUILLIAUMET  Identity Verified
Local time: 10:07
English to French
+ ...
Tu as raison Sep 10, 2010

Carla Guerreiro wrote:

Bonsoir à tous,

Merci pour vos réponses.
Finalement, je ne crois pas que je vais me mettre à la prospection téléphonique.
Déjà, comme Sara le dit très bien, c'est chronophage et, en plus, je n'ai pas la "tchatche" pour faire cela.

Je me rends compte que ce qui marche le mieux pour moi c'est le référencement sur le net, car c'est la plupart de mes clients qui me découvrent et me sollicitent et pas l'inverse.


Tu as raison, surtout que si tu "le sens pas, ça le fera pas"icon_smile.gif

En fait, quand j'ai débuté, j'ai fait un petit peu de prospection téléphonique - Internet n'existait pas - selon les modalités que je t'ai décrites il y a quelques jours. Ça m'a permis de mieux préparer mes contacts "en personne" ou par écrit avec les clients qui m'intéressaient vraiment. Leurs attentes m'étaient alors apparu mieux définies. Cette petite enquête m'a servi plus tard quand Internet s'est développé, pour créer mon site internet d'alors, qui n'existe plus (enfin ... dans la limite où un site ne meurt jamaisicon_smile.gif )

Honnêtement, maintenant, je n'ai même pas refait de site internet et, comme dans ton cas, ce sont les clients qui viennent à moi.
C'est cool, ça roule tout seul.
Bonne journée
Catherine


 

Pablo Bouvier  Identity Verified
Local time: 10:07
German to Spanish
+ ...
Pour, mais... Sep 10, 2010

Sara Freitas-Maltaverne wrote:

Carla,

Faire un "phoning" est très chronophage parce qu'il faut bien préparer son coup en qualifiant son fichier de contacts, ce qui est très long à faire (quelques astuces pour ce faire ici http://www.sfmtraduction.com/marmite/?p=130).

Nous avons choisi de faire un mailing d'abord et de téléphoner après le premier envoi (ce n'est pas encore fait...on est toujours en train de travailler notre fichier et le contenu de nos mailing).../...

.../... Bonne chance !

Sara


Sans vouloir entrer dans la controverse, je ferai exactement le contraire. Je ferais un premier appel (taux forfaitaire de téléphone = réduction des coûts) pour me renseigner sur le nom de la personne responsable à qui je dois envoyer une information précise.

Puis, j'enverrai un message électronique personnalisé avec l'information a cette personne. Et après quelques jours, quand on m'auras oublié complètement, je appellerai à nouveau en demandant directement pour la personne responsable, faisant référence a mon courrier électronique, une fois en contact avec celle-ci.

Cela permet trois choses:

a) identifier mon public cible
b) éviter les filtres téléphoniques
c) la personne a laquelle on appelle est informée et, si elle est vraiment intéresse, elle n'a pas le sentiment de perdre son temps aux peccadilles

Lorsque on demandez pour une personne directement par son nom, on suppose que on la connaît personnellement. Bonne chance!

[Edited at 2010-09-10 12:42 GMT]


 

Sara Freitas
France
Local time: 10:07
French to English
@Pablo Sep 10, 2010

Pablo, c'est exactement cela : "qualifier son fichier" veut dire s'assurer qu'on a la bonne cible (cela peut comprendre téléphoner, voir si on peut rentrer en contact sur LinkedIn, et bcp d'autre choses qu'on doit faire avant d'envoyer un mailing). Ensuite, un mailing sans suivi, sans prise de RDV, cela ne sert à rien, donc il faut retéléphoner...

 

Pablo Bouvier  Identity Verified
Local time: 10:07
German to Spanish
+ ...
Pour, mais... Sep 10, 2010

Sara Freitas-Maltaverne wrote:

Pablo, c'est exactement cela : "qualifier son fichier" veut dire s'assurer qu'on a la bonne cible (cela peut comprendre téléphoner, voir si on peut rentrer en contact sur LinkedIn, et bcp d'autre choses qu'on doit faire avant d'envoyer un mailing). Ensuite, un mailing sans suivi, sans prise de RDV, cela ne sert à rien, donc il faut retéléphoner...


Évidemment. Mais au moins, de mon expérience en Espagne (c'est très possible que en France ça soit différent), le téléphone est le moyenne le plus facile et le moins coûteux de communiquer avec le public cible.

Une fois connue cette public cible, l'envoi d'un document d'information donne lieu à des sujets précis de discussion, ce qui permetterait de ne pas faire perdre son temps à votre interlocuteur. C'est certain qu'il faut appeler deux fois, mais je pense que cela n'a pas beaucoup d'importance, si vos frais sont exactement les mêmes...

Comme vous le dites, c'est important de communiquer avec votre public cible, les convaincre des avantages qu'offrent vos services et de faire un suivement objective. Je ne dis pas que la procédure soit meilleure ou pire. Je dis seulement que, dans mon cas et selon mon expérience, je changerait l'ordre des facteurs.





[Edited at 2010-09-10 13:09 GMT]


 


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