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Kundenbindung - 1 Jahr kostenlos arbeiten
Thread poster: danilingua

danilingua  Identity Verified
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Sep 23, 2004

Hallo, Guten Morgen, heute werde ich ein Gespräch mit einem Kunden haben, aber dennoch würde ich gerne ein paar Meinungen und Ideen hören (vor allem zur Diplomatie ).

Einer meiner Stammkunden mit einem ganz guten Volumen fast jeden Monat, schlug mir nun zu Zwecken der Kostensenkung vor, mich 3 Jahre mit ihm zu verpflichten, dafür könne ich doch das erste Jahr kostenlose Übersetzuingen anbieten.

Grundlage ist im Moment ein 33.000 Wörter umfassendes Dokument, welches immer wieder geändert und auf den neuesten Stand gebracht wird (ca. 2 Mal pro Jahr).

Ich bin in die Materie des Kunden seit 2 Jahren eingearbeitet, war schon oft vor Ort zu Gesprächen mit der Muttergesellschaft. Terminologie habe ich, kenne die Abläufe. Das ist mein "asset".

Frage: Habt Ihr eine Art Staffel nach Volumen? Wie reagiert Ihr diplomatisch, wenn sich ein Kunde 3 Jahre binden möchte (lange Zeit, oder?). Wie kann ich den Kunden bei der Kostensenkung unterstützen (wir sind alles Unternehmer) und auf meine Kosten kommen?

Ich bin ganz gespannt und auch dankbar für Vorschläge.

Mein tägliches Volumen liegt nicht bei 3000 Wörtern. Das sind Ausnahmen, wenn der Text einfach ist und ich 100% Kinderbetreuung habe. Aber die Hälfte sollte gehen.

Vielen Dank für Eure Meinungen.

Daniela


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Aniello Scognamiglio  Identity Verified
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Ganz ehrlich Sep 23, 2004

Hallo Daniela,

wenn Du einen Beitrag zur Image-Aufwertung der eh schon relativ schlecht bezahlten Übersetzer leisten möchtest, würde ich auf keinen Fall ohne Bezahlung arbeiten, und schon gar nicht 1 Jahr und bei dem Volumen.

*Kosten*los? Sobald Du Deinen Rechner startest, arbeitest Du schon nicht mehr *kosten*los!

Ehrlich gesagt: Dass Dein Stammkunde überhaupt mit einem solchen "Vorschlag" an Dich herantritt, würde mir sehr zu Denken geben.

Nein, es gibt ganz andere Mittel, um *Kosten* zu senken oder Kunden zu binden! Ich jedenfalls würde mich auf einen solchen "Deal" nicht einlassen.

Beste Grüße,
Aniello


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Andy Lemminger  Identity Verified
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Tolle Sache Sep 23, 2004

Da kann ich Aniello nur zustimmen. Schön für deinen Kunden, wenn du zustimmst und schlecht für dich. Bei kostenloser Arbeit versiegt meine diplomatische Ader. Ich würde unhöflich aber bestimmt ablehnen

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danilingua  Identity Verified
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NEIN NEIN, keine Zustimnung Sep 23, 2004

Andy Lemminger wrote:

Da kann ich Aniello nur zustimmen. Schön für deinen Kunden, wenn du zustimmst und schlecht für dich. Bei kostenloser Arbeit versiegt meine diplomatische Ader. Ich würde unhöflich aber bestimmt ablehnen


Hello, NEIN natürlich stimme ich NICHT ZU!!! War vielleicht noch zu müde, um das deutlich zu machen

Ich suche nach Ideen, die ich dem Kunden präsentieren kann, wobei er ein GEfühl bekommt, dass ich ihn unterstütze und dabei auf meine Kosten komme.

Das Angebot ist unseriös, da sind wir uns alle einig. Ich bin noch am Überlegen, wen ich dort anrufen werde, möglicherweise den Geschäftsführer himself. So kann man nicht mit seinen Lieferanten umgehen.

Da wir es hier aber mit "Jungdynamikern" zu tun haben, sind die unter uns üblichen Gepflogenheiten des Anstandes und der Wetschätzung dort eher nicht vorhanden. Das heißt, es will von mir gut verpackt werden. ABer zu keiner Sekunde wollte ich auf dieses Angebot eingehen. Ich schicke im Gegenteil jedem Kunden einen Flyer, der die Arbeit des Übersetzers plastisch beschreibt. Bei jeder Gelegenheit stärke ich unseren Ruf

Later, Daniela


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Sonja Schuberth-Kreutzer  Identity Verified
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TM-Vorteil weitergeben Sep 23, 2004

Hallo Daniela,

du arbeitest doch mit Trados, oder? Kannst du ihm diesen Vorteil nicht weitergeben? Du sagst, es sei ein Dokument, das immer wieder geändert würde, dann könntest du z.B 100%-Treffer für die Hälfte deines Zeilenpreises und 99-80%-Treffer für drei Viertel deines Zeilenpreises, den Rest voll abrechnen.

Gruß
Sonja


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Endre Both  Identity Verified
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Nachlass erst zum Ende des Zeitraums/nach bestimmtem Volumen Sep 23, 2004

Daniela Gotta wrote:
Frage: Habt Ihr eine Art Staffel nach Volumen? Wie reagiert Ihr diplomatisch, wenn sich ein Kunde 3 Jahre binden möchte (lange Zeit, oder?). Wie kann ich den Kunden bei der Kostensenkung unterstützen (wir sind alles Unternehmer) und auf meine Kosten kommen?


Als ich mal einen ähnlichen Fall hatte (es ging zwar nicht um kostenlose Übersetzungen, sondern nur um Nachlässe wegen langfristig hoher Volumina), schlug ich dem Kunden vor, die ersten x Zeilen zum vollen Preis abzurechnen, und diesen erst danach in zwei Stufen (geringfügig) zu senken. Die Volumina waren dabei jeweils auf ein Jahr bezogen, sie ließen sich also nicht endlos ansammeln, um endlich nach 5 Jahren an das Rabatt zu kommen.

Vorteile der absteigenden Staffelung:
- Sie bildet viel eher deinen eigenen Aufwand wieder (so dieser sich durch Routine/Einarbeitung mit der Zeit verringert) als ein Nachlass gleich zu Anfang.
- Sie bindet den Kunden ungleich mehr, denn: nach der ersten Zeit (als er sich seine Wahl vielleicht noch einmal überlegt) machst du ihm die Wahl durch die wachsenden Nachlässe leichter. Bei einem Startnachlass wie von deinem Kunden gefordert ist es umgekehrt: nach der kostenlosen/günstigen Zeit kommen die teureren Abrechnungen, und du kannst nur darauf hoffen, dass er sich an die Abmachung hält, und nicht nach günstigeren Anbietern sucht (die nicht mit deiner Mischkalkulation zwischen günstig u. teuer, sondern evtl. mit einem gleichbleibend niedrigen Preis rechnen).
- Und schließlich bist du hier diejenige, die sich zu etwas verpflichtet, der Kunde bleibt frei -- du brauchst also keinen Gedanken darauf zu verschwenden, ob der Kunde seinen Teil der Vereinbarung einhält und wie du ihn dazu bewegen kannst, falls er es nicht tut.

All dies gilt natürlich nur, wenn das Projekt auch mit einem Nachlass noch wirtschaftlich ist.

In meinem Fall waren die so berechneten Ersparnisse für den Kunden (die versprochenen, natürlich seinerseits als Köder eher großzügig angesetzten Volumina vorausgesetzt) größer als der von ihm eingangs geforderte Nachlass, so dass er schlecht ablehnen konnte. (In deinem Fall sind wohl die Forderungen zu hoch, als dass du sie noch übertreffen könntest, aber du kannst immer noch sagen: "Diese Methode ist bei den versprochenen Volumina gleichwertig mit über 4 Monate kostenlosen Übersetzungen -- ist das nicht ein faires Angebot?")

Andererseits hat sich das erwähnte Projekt -- nicht überraschend -- im Nichts aufgelöst, noch bevor die erste Rabattstufe erreicht wurde. Ich wäre natürlich der Dumme gewesen, wenn ich, im Vertrauen auf die fantastischen Volumina, von Anfang an Nachlässe gegeben hätte.

Endre

[Edited at 2004-09-23 06:18]


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Katrin Suchan  Identity Verified
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Nichts ist so sicher wie die Unsicherheit.... Sep 23, 2004

Hallo,

auch ich würde mich auf das 1 Jahr kostenlose Arbeit keinesfalls einlassen. Schließlich kannst Du nicht sicher sein, ob diese Firma tatsächlich 3 Jahre Arbeit für Dich hat. Wer weiß in diesen Zeiten schon, ob sie nicht irgendwann den Laden schließen müssen, ihre Geschäftsbereiche umorganisieren, etc.

Ich stimme Sonjas Vorschlag zu, die Vorteile der Trados-Nutzung an den Kunden weiterzugeben. So halte ich es auch mit vielen meiner Stammkunden, die mit dieser Lösung sehr zufrieden sind, da die Preisstaffelung transparent für sie ist. Wenn man den Kunden erklärt, dass auch die TM-Pflege mit Arbeit verbunden ist, verstehen sie sogar, dass 100%-Treffer nicht umsonst sein können...

Viel Erfolg bei Deinem Gespräch!

Gruß,
Katrin


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xxxMarc P  Identity Verified
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Witz des Tages Sep 23, 2004

Vorschlag an Proz.com: eine Rubrik "Witz des Tages" einrichten. Den ersten haben wir schon.

Jetzt wieder sachlich:

Wenn ich das richtig verstehe, ändert Dein Kunde seinen Text immer wieder. Nur die veränderten Teile braucht er neu übersetzt.

Vernünftigerweise sollte er dann die veränderten Teile kennzeichnen, Du sie (selbstverständlich gegen Entgelt) übersetzen.

Ist er nicht bereit bzw. kannst Du ihn nicht aufklären bzw. überreden, die veränderten Textteile zu kennzeichnen, muss er damit rechnen, zusätzlich für die Sucharbeit zu bezahlen. Natürlich geht das mit einem Werkzeug wie Trados leichter von der Hand, Arbeit ist es aber trotzdem, die eine angemessene Vergütung verdient, zusätzlich zu der Übersetzungsleistung selbst.

Und jetzt ganz ernst: hat es einen Sinn, eine Geschäftsbeziehung überhaupt zu pflegen mit einem Partner, der ein dermaßen unseriöses Angebot macht?

Marc


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Klaus Herrmann  Identity Verified
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Sparen auf anderer Leute Kosten? Sep 23, 2004

MarcPrior wrote:
Und jetzt ganz ernst: hat es einen Sinn, eine Geschäftsbeziehung überhaupt zu pflegen mit einem Partner, der ein dermaßen unseriöses Angebot macht?


Also wenn ich Daniela richtig verstehe, handelt es sich um einen durchaus guten Kunden, nur gibt es da einen (vermutlich neuen oder aufgestiegenen) Mitarbeiter, der sich nun ganz dynamisch auf Danielas Kosten profilieren möchte. Es kann also nicht darum gehen, die Geschäftsbeziehung einzufrieren.

Mein Ansatz wäre vermutlich, sachlich darzulegen, dass die Arbeit durch einen Dreijahresvertrag nicht weniger wird. Natürlich ergibt sich für dich eine Ersparnis dadurch, dass du in dieser Zeit keine Arbeit akquirieren musst. Die wiegt aber keinen 33%igen Rabatt auf. Anderseits spart der Kunde durch einen 3-Jahresvertrag mit dir ebenfalls: Suche und Beurteilung anderer Übersetzer entfallen. Das Risiko, mit einer falschen Auswahl böse auf die Nase zu fallen, ist durchaus realistisch. (Sofern der Mitarbeiter einigermaßen neu ist, kannst du an dieser Stelle auch dezent mit dem Zaunpfahl winken, wie sehr der Gf deine Arbeit schätzt.) Mit anderen Worten: eigentlich würden beide -Kunde und Lieferant- von einer kostenneutralen Vereinbarung profitieren.

Lass' dich nich unterkriegen - falls erforderlich, bastel noch ein wenig an einem selbstsicheren, aber nicht arroganten Auftritt, und das wars.

[Edited at 2004-09-23 07:50]


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danilingua  Identity Verified
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Witz des Tages - ja, oder :-) Sep 23, 2004

[quote]MarcPrior wrote:

Vorschlag an Proz.com: eine Rubrik "Witz des Tages" einrichten. Den ersten haben wir schon.

Man denkt ja immer, besser geht's nicht mehr.

Genau, danke für EUre Antworten, genauso habe ich es gestern am Telefon auch mit einem Kollegen besprochen. Er bekommt für den aktuellen Auftrag eine flat rate angeboten. Danach, ab Oktober, kann er Volumen sammeln und es wird dann günstiger. Das geht monatlich. DAmit ist sein Anreiz höher. Die Änderungen, habe ich auch gesagt, werden als solche abgerechnet, dafür gibt es die Analyse. Zack aus.

AUf die UNseriosität des Angebotes von gestern werde ich in dem GEspräch gar nicht eingehen, denn es braucht ein ebenbürtiges Gegenüber, um ANstand zu diskutieren.... ABer ich behalte mir vor, den Geschäftsführer zu informieren.

So, now wish me luck to get the guy

Daniela

P.S. Mich wundert so langsam gar nichts mehr....immer mit der RUhe und gaaaanz sachlich argumentieren.

Ich danke Euch für die Vorschläge - so hatte ich es im Groben auch schon stehen. JEtzt muss ich nur noch die Menge festlegen.


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danilingua  Identity Verified
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Klaus hat's genau erfasst Sep 23, 2004

Ich arbeite seit 2 Jahren mit dem Kunden und habe von der Mutter und einem leitenden Mitarbeiter eine hervorragende Beurteilung bekommen (schwell ).

Der Mann ist seit 2 Jahren an Bord. Ich kenne die Abläufe im UNternehmen, kenne die Materie von beiden Seiten - habe also einen gewissen Wert. Jeder ist austauschbar, aber Klaus hat Recht, sie haben auch ein Risiko.

Die Hauruck-Methode ist hier nicht angesagt, eher ein "dududu" gegenüber des CFO's, das ich natürlich gut verpacken muss.

Außerdem denke ich, wir sind alle Unternehmer und von daher immer wieder mit menschlichen Auswüchsen (drastisch, aber wahr) konfrontiert. Wir lernen dabei auch selbst, wie man diplomatisch, ruhig und dabei bestimmt (lernt man als Mutter auch) ), dem anderen gegenübertritt.

Das werde ich jetzt angehen.


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RWSTranslation
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Weitere offene Stellen Sep 23, 2004

Hallo,

Dein Risiko ist in den Verhandlungen natürlich sehr gering, denn ich bin sicher, Du wirst auch sehr viele andere Stellen finden, die Dich kostenlos beschäftigen.

Viele Grüße

Hans


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danilingua  Identity Verified
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Ernst gemeint? Sep 23, 2004

Hallo Hans,

danke für Deinen Beitrag. In der Sache hilft er allerdings nicht weiter.

Ich denke, wir sind uns mittlerweile alle einig, was von Angeboten dieser Art zu halten ist.

Es geht hier um Möglichkeiten der Flexibilität auf dem Markt unter Wahrung des Rufes und der entsprechenden Entlohnung. Es geht auch um einen Lernprozess, denn ich denke, das wird der Anfang von wachsenden Einstellungen dieser Art sein, angesichts der sehr angespannten Lage auf den Märkten allgemein.

Es versteht sich von selbst, dass wir uns unsere Wertes bewusst sind.

Daniela



DSC wrote:

Hallo,

Dein Risiko ist in den Verhandlungen natürlich sehr gering, denn ich bin sicher, Du wirst auch sehr viele andere Stellen finden, die Dich kostenlos beschäftigen.

Viele Grüße

Hans


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xxxMarc P  Identity Verified
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Unternehmensberatungsgebühr geht an Klaus Sep 23, 2004

Klaus Herrmann wrote:

...handelt es sich um einen durchaus guten Kunden, nur gibt es da einen (vermutlich neuen oder aufgestiegenen) Mitarbeiter, der sich nun ganz dynamisch auf Danielas Kosten profilieren möchte.


Ich muss zugeben, würde mir ein Stammkunde ein solches Angebot unterbreiten, würde ich das selbst als Kündigung der Geschäftsbeziehung seitens des Kunden auffassen. Wenn diese Angelegenheit nicht die grundsätzliche Einstellung des Kunden zu unserer Kollegin widerspiegelt, freut das mich natürlich.

Verhandlungen sind sicherlich angesagt. Ausgangsbasis muss aber die Geschäftsbedingungen unserer Kollegin bleiben, nicht utopische Umstrukturierungsideen à la Lopez. "Bastel noch ein wenig an einem selbstsicheren, aber nicht arroganten Auftritt" - gut getroffen.

Marc


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Katrin Suchan  Identity Verified
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Lernprozess Sep 23, 2004

[quote]Daniela Gotta wrote:

Es geht auch um einen Lernprozess, denn ich denke, das wird der Anfang von wachsenden Einstellungen dieser Art sein, angesichts der sehr angespannten Lage auf den Märkten allgemein.

Es versteht sich von selbst, dass wir uns unsere Wertes bewusst sind.

Daniela

Hallo Daniela,

richtig, es geht um einen Lernprozess - aber nicht nur wir müssen lernen, sondern unsere (potenziellen) Kunden bitte auch! Ich muss mir in Kundengesprächen manchmal den Mund fusselig reden, um ihnen überhaupt klar zu machen, was wir den ganzen lieben langen Tag so treiben. Es grassieren leider immer noch so Einstellungen, wie \"Sie schreiben das doch nur in einer anderen Sprache ab....\". HILFE!!!!!

Aber zum Teil ist unser Berufsstand auch selbst an diesem Image schuld, nicht als Unternehmer wahrgenommen zu werden. Letztens war ich bei einem Kunden zur Vorbesprechung eines möglichen Projektes, und man sagte mir, man sei überhaupt froh, dass sich zwei Kandidaten gefunden hätten, die sich die Sache vor Ort einmal anschauen. Sie hätten einige Übersetzer angerufen und zu hören bekommen: \"Kundenbesuche mache ich nicht, das rentiert sich nicht.\"

Mit so einer Einstellung werden wir wahrscheinlich noch Jahrzehnte für Maulwürfe gehalten, die einsam hinter ihren Wörterbüchern fristen.

Insofern wünsche ich Dir ein besonderes glückliches Händchen für Dein Gespräch - wieder jemand mehr, der an der Verbesserung unseres Images bastelt!

Gruß,
Katrin


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