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Non sto parlando di tariffe, ma di comuni e corrette procedure commerciali!
Thread poster: Claudio Nasso

Claudio Nasso  Identity Verified
Italy
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Jan 3, 2016

Buongiorno a tutti,

se il “buongiorno si vede dal mattino”, beh, auguro davvero a tutti un felice e “proficuo” 2016.

Non ho assolutamente intenzione di riaprire l’annosa (e insoluta) diatriba sulle tariffe ma, al contrario, vorrei sollevare qui un problema di correttezza nelle procedure commerciali.

Molti di voi, probabilmente, avranno visto la pubblicazione di una ricerca di nuovi collaboratori proveniente da un’agenzia nella quale si richiede di “inviare CV e conferma della tariffa proposta in vista di una collaborazione continuativa...”

Più volte ci siamo detti che, come comunemente accade in tutti gli scambi commerciali, siano essi servizi o prodotti, è il fornitore che definisce il proprio prezzo di vendita e non l’acquirente che “graziosamente/benevolmente” segnala al fornitore quello che desidera pagare per l’acquisto di un bene o servizio.

A questo punto, a parte l’inaccettabile ribaltamento dei ruoli nelle normali transazioni commerciali, direi che un atteggiamento come questo è assimilabile, in modo molto lato e forse estremo, al ribaltamento dell’“onere della prova”.

Mi spiego.

Se un fornitore vende un prodotto o servizio a una tariffa XXX, ritenuta eccessiva dal compratore, quest’ultimo avrà la possibilità di ritenere che il fornitore sia “fuori di testa” e tentare di discuterla, oppure di non acquistare assolutamente quanto offerto (e “amici” come prima). Il fornitore potrà decidere se applicare, o meno, una riduzione sul proprio listino prezzi in vista di una collaborazione continuativa codificata e contrattualmente documentata, e non vagamente “alitata” [questa l’abbiamo già sentita, no?].
E qui siamo nella normalità, in quanto il fornitore fa le proprie ed esclusive valutazioni di convenienza e decide autonomamente se proporre o meno una riduzione dei propri prezzi. E in questo caso è il reale, consapevole e unico responsabile delle sue strategie commerciali. (Ne è un esempio la martellante pubblicità di un produttore di divani/sofà che dichiara settimanalmente campagne sconti che si concludono definitivamente entro la domenica successiva senza, tuttavia, dichiarare di quale fatidica domenica si tratti, magari in un probabile 2100?).

Al contrario, se un fornitore accetta di vendere i propri prodotti e servizi a partire da una griglia di prezzi definita dal compratore, in questo caso, pur rimanendo comunque responsabile delle proprie strategie commerciali, potrebbe perdere qualsiasi possibilità di rivendicare la propria professionalità, qualità dei propri prodotti e via dicendo.
In sostanza, potrebbe perdere la propria autonomia decisionale. E questa non è cosa da poco, soprattutto nel caso (anche se improbabile, se non raro) in cui venga proposto dal compratore un contratto vincolante di fornitura, oppure di un “ordine aperto” annuale di beni o servizi, con accettazione di una griglia di prezzi “graziosamente” definita dal compratore. Il compratore potrà sempre ribattere che non è lui il colpevole di un ipotetico “sfruttamento”, ma che la responsabilità sarà solo del fornitore, che ha consapevolmente e liberamente accettato di sottoscrivere l’accordo più o meno “imposto”.

La differenza fra le due condizioni di cui sopra è sostanziale, e spero che l’abbiate percepita nella sua sostanza intrinseca.

In conclusione, vogliamo riportare le procedure commerciali entri i binari corretti, senza tentare di giocare biecamente sulla “crisi”, sulla tanto decantata “ripresa” e sulle roboanti dichiarazioni di governanti, economisti, associazioni industriali e di categoria ed esperti di alta finanza macroeconomica che ci inondando di dati sul PIL e sulla “svolta tendenzialmente positiva” alla quale stiamo assistendo (qualcuno me le spiega?) cercando di infondere un irreale ottimismo?
Le valutazioni macroeconomiche ci devono essere, è vero, ma per riflettersi sull’economia reale, richiedono storicamente molto e molto tempo. (È vero, probabilmente potrei essere annoverato come uno dei fatidici “gufi” tanto vituperati nelle slide della conferenza stampa di fine anno).

Vogliamo essere (o ritornare, se preferite) davvero a rapporti commerciali corretti?

Grazie.

Claudio

[Edited at 2016-01-04 10:35 GMT]


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Tom in London
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Ci provano sempre Jan 4, 2016

Claudio Nasso wrote:

......"in vista di una collaborazione continuativa ”


ah sì? "in vista di una collaborazione continuativa" non un ottimo lavoro, pagato dignitosamente alla tariffa di mercato considerata normale in tutta l'Europa - ma per una tariffa bassissima e chi se ne frega della qualità, in cambio di...una promessa.

No. Non si fa. Chiuso.

[Edited at 2016-01-04 10:33 GMT]


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Gianluca Attoli  Identity Verified
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- Jan 5, 2016

Secondo me è un discorso da rimettere all'arbitrio individuale. C'è a chi sta bene sentirsi proporre/imporre tariffe, e a chi no. Non vedo perché dovrebbe prevalere l'approccio dell'uno o dell'altro. Né vedo tutti questi rischi di perdita di autonomia.

Fra l'altro non sono d'accordo sul fatto che debba essere per forza il fornitore a stabilire un prezzo. Non è per niente insolito che succeda il contrario. Quando ho ristrutturato casa ho calcolato il mio budget e ho stabilito tetti massimi per i diversi interventi, imponendoli praticamente come primo requisito alle diverse imprese contattate. C'è chi storce il naso, chi rilancia del doppio e chi accetta. Più o meno mi sembra una situazione simile, no?

[Modificato alle 2016-01-05 09:52 GMT]


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Tom in London
United Kingdom
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No Jan 5, 2016

Gianluca Attoli wrote:

Più o meno mi sembra una situazione simile, no?


Bene. Così dopo quando vado dal macellaio gli dirò io quanto gli pagherò per 2 etti di carne macinata.


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Gianluca Attoli  Identity Verified
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Bingo Jan 5, 2016

Tom in London wrote:

Gianluca Attoli wrote:

Più o meno mi sembra una situazione simile, no?


Bene. Così dopo quando vado dal macellaio gli dirò io quanto gli pagherò per 2 etti di carne macinata.


Hai capito benissimo.


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Angie Garbarino  Identity Verified
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Beh non proprio Jan 5, 2016

Tom in London wrote:


Bene. Così dopo quando vado dal macellaio gli dirò io quanto gli pagherò per 2 etti di carne macinata.


Il commercio al dettaglio è diverso, innanzitutto è un commercio locale, il macellaio dovrà pure adeguarsi ai prezzi degli altri macellai della sua città/zona.

Invece l'idraulico (per dirne uno) si, lo puoi paragonare perché con lui puoi contrattare, se accetta o meno dipende dagli stessi fattori per cui un traduttore può o meno accettare. Lo stesso vale per i tempi di pagamento.

Buon anno!


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Tom in London
United Kingdom
Local time: 19:16
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OK Jan 5, 2016

OK lo dirò anche all'idraulico. E lo pagherò a 3 mesi.

[Edited at 2016-01-05 10:39 GMT]


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Claudio Nasso  Identity Verified
Italy
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No, qui proprio non capisco Jan 5, 2016

Gianluca Attoli wrote:

… Non vedo perché dovrebbe prevalere l'approccio dell'uno o dell'altro. Né vedo tutti questi rischi di perdita di autonomia.

Fra l'altro non sono d'accordo sul fatto che debba essere per forza il fornitore a stabilire un prezzo. Non è per niente insolito che succeda il contrario.


Scusami Gianluca,

ma se non è il fornitore di beni/servizi che stabilisce la propria griglia di prezzi che gli consente di produrre il bene/servizio e di trarne un valore aggiunto per gestire la propria attività, di pagare i propri dipendenti (quando ci sono), le tasse e i contributi previdenziali e di remunerare se stesso, chi deve essere?. Un acquirente che decide per conto tuo quanto devi incassare per gestire la tua attività? Non funziona così. E se le valutazioni del compratore non concordano con quelle del fornitore?

Il fornitore vende il proprio prodotto/servizio alle tariffe che ritiene comunque remunerative e l'acquirente è libero di scegliere se accettarle o meno in base alle proprie disponibilità finanziarie. E non il contrario proponendo o “imponendo” le proprie. In sostanza, il compratore non può essere la componente “trainante” (seppure da prendere in considerazione) in una trattativa commerciale di beni/servizi.

Non è questione di “storcere il naso”, è una prassi commerciale che esiste da sempre e sulla quale si regge il sistema delle vendite/acquisti (in una realtà capitalista o di economia di stato che sia).

Claudio


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Gianluca Attoli  Identity Verified
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--- Jan 5, 2016

Claudio Nasso wrote:

Gianluca Attoli wrote:

… Non vedo perché dovrebbe prevalere l'approccio dell'uno o dell'altro. Né vedo tutti questi rischi di perdita di autonomia.

Fra l'altro non sono d'accordo sul fatto che debba essere per forza il fornitore a stabilire un prezzo. Non è per niente insolito che succeda il contrario.


Scusami Gianluca,

ma se non è il fornitore di beni/servizi che stabilisce la propria griglia di prezzi che gli consente di produrre il bene/servizio e di trarne un valore aggiunto per gestire la propria attività, di pagare i propri dipendenti (quando ci sono), le tasse e i contributi previdenziali e di remunerare se stesso, chi deve essere?. Un acquirente che decide per conto tuo quanto devi incassare per gestire la tua attività? Non funziona così. E se le valutazioni del compratore non concordano con quelle del fornitore?

Il fornitore vende il proprio prodotto/servizio alle tariffe che ritiene comunque remunerative e l'acquirente è libero di scegliere se accettarle o meno in base alle proprie disponibilità finanziarie. E non il contrario proponendo o “imponendo” le proprie. In sostanza, il compratore non può essere la componente “trainante” (seppure da prendere in considerazione) in una trattativa commerciale di beni/servizi.

Non è questione di “storcere il naso”, è una prassi commerciale che esiste da sempre e sulla quale si regge il sistema delle vendite/acquisti (in una realtà capitalista o di economia di stato che sia).

Claudio


Nessuno impone niente a nessuno. Hai bisogno di un lavoro, non hai accesso a un pozzo senza fondo di denaro quindi hai presumibilmente un budget da rispettare, cerchi qualcuno disposto a farlo entro quel budget. Senza puntare pistole alla testa, semplicemente comunichi il tuo tetto massimo di spesa, se si può fare si fa, se no amici come prima. Forse viviamo in posti diversi, a me sembra una prassi comunissima in tantissimi rapporti commerciali nell'ambito dei servizi. L'esempio dei lavori in casa è calzante. Qualcuno sarà abbastanza benestante da poter scegliere un'impresa senza preoccuparsi di stabilire un budget per i lavori, un comune mortale con meno disponibilità è quasi sempre costretto a farlo. Al netto di materiali e ore di manodopera c'è sempre margine per contrattare ed è un margine che non intacca le libertà né le autonomie di nessuno.


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Angie Garbarino  Identity Verified
Member (2003)
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Su questo io sono d'accordo Jan 5, 2016


Nessuno impone niente a nessuno. Hai bisogno di un lavoro, non hai accesso a un pozzo senza fondo di denaro quindi hai presumibilmente un budget da rispettare, cerchi qualcuno disposto a farlo entro quel budget. Senza puntare pistole alla testa, semplicemente comunichi il tuo tetto massimo di spesa, se si può fare si fa, se no amici come prima. Forse viviamo in posti diversi, a me sembra una prassi comunissima in tantissimi rapporti commerciali nell'ambito dei servizi. L'esempio dei lavori in casa è calzante. Qualcuno sarà abbastanza benestante da poter scegliere un'impresa senza preoccuparsi di stabilire un budget per i lavori, un comune mortale con meno disponibilità è quasi sempre costretto a farlo. Al netto di materiali e ore di manodopera c'è sempre margine per contrattare ed è un margine che non intacca le libertà né le autonomie di nessuno.


Questo si fa, si fa in Italia e si fa anche in Spagna (realtà che conosco), non è poi una pratica tanto strana.

Si, il fornitore stabilisce il prezzo, ma si può contrattare in base al proprio budget (escluse le vendite dirette tipo macellaio, panettiere e simili).


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María José Iglesias  Identity Verified
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Claudio, sono d'accordo con te Jan 5, 2016

Ciao Claudio,

sono d'accordo con te. Mi chiedevo inizialmente quale fosse il senso del tuo intervento perché in materia di procedure commerciali corrette il discorso dovrebbe essere ovvio. Vedo invece, leggendo gli altri, che così ovvio non è.

Come si sa, nel fare un prezzo per un servizio di traduzione le varianti possono essere molte (se si tratta di una traduzione ordinaria o giurata, se c'è urgenza o meno, se il documento originale presenta difetti di formato tali da richiedere un tempo aggiuntivo per l'elaborazione, certamente quantificabile in denaro, se si dovrà lavorare o meno con un CAT in un determinato progetto con relativi sconti calcolati in base alla tariffa di partenza, se il traduttore è molto specializzato e quindi ha delle tariffe alte o al contrario è un neolaureato in cerca del primo lavoro, ecc.). Sono tutti dettagli che il committente non è sempre tenuto a conoscere, in particolare quando il fornitore di traduzioni viene contattato per un preventivo da un cliente che non è un'agenzia di traduzioni.

A questo punto e in ogni caso, è corretto che sia il fornitore di servizi a fare il prezzo e non viceversa. Se da parte del committente il budget è limitato, non vedo niente di male nel farlo presente al fornitore ma senza che il committente si permetta di sparare una cifra massima; questo lo troverei francamente offensivo.
Come è ovvio, se la distanza fra il prezzo del traduttore e il budget del cliente è molto ampia, non c'è spazio per venirsi incontro. Se invece tra il budget e il prezzo effettivo non ci fossero enormi differenze, è sempre possibile trattare in maniera flessibile da entrambe le parti.
In ogni caso, la procedura corretta è a mio avviso richiedere sempre al fornitore il preventivo. Sta poi al cliente, in base al proprio budget, se confermare l'incarico o meno. Così la vedo io.


[Modificato alle 2016-01-05 12:55 GMT]


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Gianluca Attoli  Identity Verified
Italy
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- Jan 5, 2016

María José Iglesias wrote:

Se da parte del committente il budget è limitato, non vedo niente di male a farlo presente al fornitore ma senza che il committente si permetta di sparare una cifra massima; questo lo troverei francamente offensivo.


Perdonami, ma "fare presente che il budget è limitato" e "sparare una cifra massima" non è la stessa cosa? Anche perché presumo che chiunque alla frase "ho un budget limitato" risponderebbe "quant'è?". Tanto vale comunicarlo subito.

[Modificato alle 2016-01-05 13:00 GMT]


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Tom in London
United Kingdom
Local time: 19:16
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Non è un problema di budget Jan 5, 2016

Non è un problema di budget. E' un problema della qualità.

Quando io mi trovo davanti a qualcuno che richiede un mio servizio, innanzitutto gli descrivo la natura del servizio, i vari elementi di cui esso si compone, ecc.

Poi specifico il costo.

Se il mio interlocutore poi mi chiede di abbassare il prezzo, concordo, mostrandomi disponibile a trattare gli elementi da escludere dal servizio.

Il costo può sempre essere abbassato, restando inteso che ciò comporta abbassare/ridurre la qualità del servizio reso.

[Edited at 2016-01-05 13:06 GMT]


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Angie Garbarino  Identity Verified
Member (2003)
French to Italian
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Leggendo gli altri chi? Di grazia Jan 5, 2016



Mi chiedevo inizialmente quale fosse il senso del tuo intervento perché in materia di procedure commerciali corrette il discorso dovrebbe essere ovvio. Vedo invece, leggendo gli altri, che così ovvio non è


A scanso di equivoci e prima di venire travisata ripeto e mi cito:


Io personalmente ho scritto:
(concordando con Gianluca). Si, il fornitore stabilisce il prezzo, ma si può contrattare in base al proprio budget (escluse le vendite dirette tipo macellaio, panettiere e simili)


Non è forse uguale a:



A questo punto e in ogni caso, è corretto che sia il fornitore di servizi a fare il prezzo e non viceversa. Se da parte del committente il budget è limitato, non vedo niente di male nel farlo presente al fornitore






[Edited at 2016-01-05 14:01 GMT]


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María José Iglesias  Identity Verified
Italy
Local time: 20:16
Italian to Spanish
+ ...
Gianluca, non è la stessa cosa Jan 6, 2016

María José Iglesias wrote:

Se da parte del committente il budget è limitato, non vedo niente di male a farlo presente al fornitore ma senza che il committente si permetta di sparare una cifra massima; questo lo troverei francamente offensivo.


Gianluca Attoli wrote:
Perdonami, ma "fare presente che il budget è limitato" e "sparare una cifra massima" non è la stessa cosa? Anche perché presumo che chiunque alla frase "ho un budget limitato" risponderebbe "quant'è?". Tanto vale comunicarlo subito.

[Modificato alle 2016-01-05 13:00 GMT]


No, non è la stessa cosa. Non accetterei che un cliente arrivasse al mio ufficio e così come apro la porta mi dicesse: "buongiorno, ho bisogno di questa traduzione, ma non voglio spendere più di 100 euro". Troverei offensivo e di cattivo gusto che prima che io possa fare la mia offerta il cliente stabilisca il prezzo del mio lavoro, perché sono io che devo valutarlo.
In un secondo momento, solo dopo che ho formulato la mia offerta, il cliente mi può dire che il suo budget era tot, e allora valuto se il lavoro effettivo che ho tra le mani mi permette di essere un po' flessibile per venirgli incontro o meno.

Certamente il cliente vuole sempre spendere il meno possibile (in tutti i campi non solo per le traduzioni) e allo stesso tempo ricevere un lavoro fatto bene.

Qualche esempio: il mio dentista so che è bravissmo, io vado da lui e ovviamente voglio spendere il meno possibile. Tuttavia, siccome voglio un lavoro fatto bene e non voglio affidarmi a un maccellaio, scelgo lui. Non voglio spendere tanto ma non vado in Croazia pur di risparmiare. Magari arrivo da lui pensando: "devo fare solo una pulizia, che vuoi che sia, me la caverò con pochi soldi". Poi invece si rivela, durante la visita, che io debba fare oltre alla pulizia dentale un impianto, una corona e un tipo di anestesia particolare senza adrenalina che ha un costo". Allora il dentista mi fa il preventivo, lo valuto e decido. Non è che così come sono in sala d'attesa dico all'assistente: "Guardi che non mi interessa che il dottore mi visiti, io non spendo più di 100 euro, altrimenti vado via".

Alcuni clienti o potenziali clienti di traduttori, si comportano nello stesso modo: si rivolgono a chi pensano possa offrire un servizio migliore, pensando forse a un ipotetico costo di base. Effettivamente può capitare che il cliente non abbia tante risorse economiche; potrebbe essere il caso di una persona senza lavoro che di soldi ne ha veramente pochi nonostante la traduzione gli serva.

Se un cliente si rivolge a un traduttore e quest'ultimo dice che il prezzo è di 1000 euro senza aggiungere altro o in base a una semplice e rigida tariffa di listino e il cliente aveva pensato di spenderne invece 500, spetta al traduttore motivare nel suo preventivo il costo in base a tutti i fattori che ho citato nel mio post precedente. Non sempre il cliente finale sa in cosa consiste il lavoro e per questo arriva in studio magari con un'idea distorta.
È compito perciò del fornitore di traduzioni motivare in modo più preciso possibile l'offerta non lasciando niente al caso o alla fantasia del cliente. Solo così il cliente può conoscere il perché di quel prezzo che a lui inizialmente poteva sembrare elevato.

Ti faccio un altro esempio: se io vado a comprarmi un cappotto ed esco da casa pensando che non voglio spendere più di una certa cifra, ma poi arrivando in negozio trovo un cappotto che mi piace moltissimo, che mi sta bene, e la commessa mi spiega che è fatto a mano, che di lana, che è di marca, che richiederà l'intervento della sarta perché mi stanno le mani un po' lunghe, ecc. ecc., forse valuto che posso fare uno sforzo e me lo compro.
Il mio budget iniziale era uno, ma il cappotto mi piace molto e la venditrice mi ha convinto. Valuto tutto e poi decido. Se non sono convinta del prodotto o mi sembra che la commessa mi stia imbrogliando o semplicemente non mi segue, è antipatica, mi aggredisce così come entro ed è insistente, ringrazio, saluto e lascio lì il cappotto. Ma non è che io vado dalla commessa e dico subito: "non mi interessa niente dei vostri prodotti bellissimi, voglio un semplice cappotto e non voglio spendere più di 100 euro". Lo troverei di cattivissimo gusto e addirittura offensivo.

Capita spesso, almeno a me, di ricevere una richiesta a cui rispondo e al cliente sembri alta rispetto al suo budget, o, diciamo così, rispetto a quanto pensava di spendere.
Noto che le reazioni del cliente possono essere le più svariate:

1) Non si fa più sentire.
2) Risponde dicendo che la somma è troppo alta, ringrazia e se ne va.
3) Risponde dicendo che la somma è troppo alta rispetto a quanto pensava, ma che conferma perché è stato convinto di quello che gli ho spiegato in fase di preventivo o perché ho un certo nome, o perché sono vicino a casa sua e non ha altro tempo, o perché ho offerto una consulenza aggiuntiva o perché gli sono simpatica o per mille altri motivi.
4) Conferma l'incarico senza dirti che è un preventivo elevato anche se lo pensava.
5) Conferma l'incarico perché non aveva pensato a una cifra precisa (semplicemente non aveva idea del costo del servizio).

Non mi è mai capitato che un cliente mi abbia detto senza avermi chiesto prima quanto costa: "il mio budget massimo è tot". Se mi trovo un cliente così, stai sicuro che non perdo con lui più di 5 minuti. Giusto il tempo di invitarlo con cortesia ad andare da un'altra parte.
E certamente non ho mai chiesto in anteprima a un cliente che si rivolge al mio studio quanto vuole pagare per il mio servizio.

Questo è quello che succede quando un cliente finale si rivolge direttamente a un traduttore. Un po' diverso è quando il cliente del traduttore non è il cliente finale ma un'agenzia che a sua volta deve contrattare un certo tipo di servizio con un fornitore. Se l'agenzia ha concordato con il cliente finale una certa somma, non può sgarrare più di tanto, al di là di un certo budget. Diciamo che qui funzionerebbe così: se l'agenzia sa che il prezzo concordato con il cliente non è tanto elevato per i motivi più vari, quella volta dovrà rivolgersi a un traduttore meno costoso che faccia il lavoro ugualmente bene.

E visto che Tom accennava alla qualità, mi viene da dire che la qualità è un dato di fatto ma penso che questa non consita semplicemente nel consegnare un lavoro di traduzione senza errori o corretto dal punto di vista grammaticale, tipografico e di stile. La qualità comincia dal momento in cui il cliente contatta il traduttore. E implica un certo modo di porsi: simpatia, disponibilità, tempo, chiarezza, ecc.
E quando sento da parte dei traduttori discorsi sulla qualità mi viene sempre un po' sempre da sorridere perché tutti i traduttori di questo mondo pensano di poter consegnare un lavoro di qualità. Non ho mai sentito uno che dica: "i miei lavori non sono di qualità, per questo sono meno costosi", o "Io so di non consegnare lavori di qualità, ma faccio lo stesso questo lavoro". E non sempre, diciamolo pure, chi giustifica la propria alta tariffa con il discorso della qualità consegna lavori inneccepibili.. Comunque questo aprirebbe un altro dibattito diverso dal post iniziale di Claudio Nasso che riguardava le semplici procedure commerciali corrette.

P.S.- Tom, sono d'accordo con te per tutta la prima parte del tuo post, ma non con l'ultima frase. Non è che se io abbasso il prezzo consegno al cliente una traduzione fatta male o fatta peggio. A quel punto, meglio rinunciare all'incarico.



[Modificato alle 2016-01-06 08:36 GMT]


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