Metodi per determinare le tariffe
Thread poster: gianfranco

gianfranco  Identity Verified
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Mar 2, 2008

Mi piacerebbe avviare una discussione su come si possono stabilire le tariffe per il nostro tipo di servizi. Dovrebbe essere una discussione di tipo generale, per intenderci, sui metodi e non sulle cifre, che ovviamente sono diverse per ciascuno di noi.

Questa discussione potrebbe essere utile a tanti, non solo principianti all'inizio della carriera ma anche ad alcuni già esperti. Le nuove idee non fanno mai male. Forse alcuni di noi hanno un metodo scientifico e lo vorranno descrivere ai colleghi, certamente molti hanno un metodo errato e applicano tariffe non molto plausibili.

Propongo di descrivere e scambiare le nostre conoscenze sull'argomento.

ciao
Gianfranco



[Edited at 2008-03-02 18:26]


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si può scrivere un "anch'io" qui? Mar 2, 2008

gianfranco scrisse: Mi piacerebbe avviare una discussione su come si possono stabilire le tariffe per il nostro tipo di servizi.


Sarei molto interessato anch'io a una discussione di questo tipo. Come ho già detto, ho pubblicato un articolo su www.tariffometro.it ("come stabilire il proprio prezzo") che dà almeno il mio punto di vista su questo argomento. Non lo riporto qui perché è un po' lungo ma se qualcuno l'avesse letto e avesse delle critiche (soprattutto negative) sarei molto interessato a sapere quali.

Come dico da qualche parte verso il fondo, so già che non è tutto applicabile a tutti ma mi interesserebbe sapere quali sono i campi in cui il ragionamento può essere diverso.

ciao
Simon


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LegalTransform  Identity Verified
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Metodi per determinare le tariffe Mar 2, 2008

http://www.proz.com/?sp=rate_calc

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gianfranco  Identity Verified
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Modello troppo semplicistico Mar 2, 2008

Jeff Whittaker wrote:
http://www.proz.com/?sp=rate_calc


Jeff,
per carità. Per quel calcolatore, che non mi piace per niente, ho anche litigato con il sito. E' talmente semplicistico da essere non solo inutile, ma addirittura dannoso.

Ognuna di quelle celle, per potervi inserire una cifra plausibile, richiede molte considerazioni a monte (non incluse nel modello), e non si tiene neppure conto del carico fiscale. Quella pagina non serve proprio a niente.

Ho anche preparato e proposto al sito un modello alternativo, ma non è stato preso i considerazione. Direi che si può fare molto meglio, e la realtà è più complessa di 3 moltiplicazioni.


Gianfranco


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Giuliana Buscaglione  Identity Verified
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"Calcolatore delle tariffe": arma a doppio taglio Mar 2, 2008

Jeff,

quel calcolatore va usato con non solo un grano di sale, ma con una cassa intera di sale

A mio modesto parere è utile solo come "prova del nove", quando si dispone di tutti i fattori e di tutte le variabili che contribuiscono alla formazione della tariffa e si sono già tirate le somme (= si conosce la propria tariffa standard, base su cui costruire ulteriori varianti del caso), e si vogliono valutare le variabili secondarie.

Il suo uso asettico e profano è un disastro annunciato; infatti, un fatturato X a quattro o cinque zeri lo si può raggiugnere anche a tariffe bassissime, nella sua logica semplicistica: basta incrementare il volume di parole annuo


Giuliana


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gianfranco  Identity Verified
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Metodo YECH Mar 2, 2008

Poco tempo fa leggevo un libro sulla formazione dei prezzi, in un settore totalmente diverso. Ora l’ho ripescato e devo dire che non tutto quello che dice è applicabile al nostro lavoro. Infatti, il libro tratta di prezzi per una attività di tipo produttivo, quindi con considerazioni sui costi delle materie prime, dei materiali di consumo, e altri concetti generalmente non applicabile ai servizi linguistici.
In ogni caso, è un libro rivolto a piccole attività, quindi in un certo senso applicabile anche ai traduttori. Viene citato un modello molto semplice, chiamato YECH, che riporto in versione leggermente modificata e con delle spiegazioni.
Potrebbe essere utile giusto per incominciare a delineare le aree di discussione.


YECH sta per:

Y = You
Il budget personale, nel senso di quanto occorre per vivere e lavorare. Il budget deve includere sia i costi diretti per l'attività sia quanto necessario per mantenersi con uno stile di vita medio, non stravagante ma neppure al limite dell’indigenza.
Il budget personale il primo calcolo da fare per decidere a che tariffa lavorare.


E = Economy
Quanto vale il servizio che offro sul mercato, o meglio, sarebbe meglio specificare un valore per ciascun segmento di mercato (per esempio, in Italia e in altri paesi a cui mi rivolgo) e per diversi segmenti di clienti (clienti diretti business, agenzie, clienti privati, enti pubblici, ecc.) e per il mio settore di lavoro (specializzazione).


C = Competitors
A prescindere dalle nostre esigenze personali e dal valore intrinseco del servizio, occorre tenere conto di come lavorano gli altri traduttori, ovvero quelli in concorrenza nello stesso segmento di mercato.
Questo fattore forse non servirà direttamente alla formazione di un prezzo, ma occorre comunque tenerne conto, sia pure come informazione collaterale, per non perdere contatto con la realtà.


H = Hunger
Nel senso di situazioni di bisogno e contingenze.
Occorre sapere come evitarle, ovviamente, ma nel caso ci si ritrovi nel bisogno, sapere come comportarsi dal punto di vista delle tariffe, quando si è costretti a fare un prezzo sotto la pressione temporanea di un bisogno assoluto.


ciao
Gianfranco





[Edited at 2008-03-12 22:37]


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texjax DDS PhD  Identity Verified
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Il mestiere più antico del mondo… Mar 2, 2008

Il titolo vuol essere ironico (ormai mi conoscete), ma credo esemplificativo in qualche modo di una situazione, almeno secondo il mio punto di vista. Scusate in anticipo se intervengo con delle considerazioni che forse non saranno utili a mettere a punto un nuovo metodo scientifico di calcolo tariffario, che è senz’altro un’esigenza molto sentita e che va comunque affrontata.

L’analogia con il mestiere più antico del mondo mi è venuta in mente in base ad alcune riflessioni che non esporrò tranne una, ovvero che entrambe sono “professioni” antichissime, e il ricordo delle famose strofe rivisitate e corrette:

C'è chi la traduzione la fa per noia
chi se la sceglie per professione
penna di rosa né l'uno né l'altro
lei la faceva per passione.

Sulla passione per la traduzione di penna di rosa ci sarebbe da dire parecchio, ma mi limito a citare le numerose sbandierate tagline che in qualche modo ne distorcono la percezione anche da parte dei clienti, con l’incessante sventolare dei romantici I love translating e In love with translation…(la prossima volta che ne vedrò una mi metterò ad urlare!) e che a tutto fanno pensare fuorché al servizio di un professionista aggiornato sul modello YECH.

Per tornare al discorso tariffe, a prescindere dalla validità delle argomentazioni di chi è intervenuto prima e interverrà dopo di me, mi e vi chiedo: ma non vi sembra ridicolo che di una professione antica quanto il mondo (mi riferisco alla traduzione, ovvio, ma meglio precisare ), nel XXI (ventunesimo) secolo, e da parte degli addetti ai lavori (leggi: traduttori, non agenzie), non si conosca ancora il valore di mercato?

Non riesce a venirmi in mente nessun’altra professione per la quale si abbia un’idea così vaga sugli onorari. In riferimento a un qualsiasi altro campo si chiederebbe: “Quanto guadagna un elettricista/ un chirurgo/un giardiniere?”
Molto probabilmente si riceverebbe una risposta articolata più o meno così: “Gli elettricisti/chirurghi/giardinieri guadagnano in media da X a Y (euro, dollari, perline di vetro, quello che vi pare).” Guadagna X colui che è alle prime armi, guadagna Y chi ha alle spalle un certo numero di anni di carriera, e con un certo tipo di preparazione e specializzazione*. Le cifre X e Y indicate, anche da persone non direttamente coinvolte, avrebbero probabilmente un buon margine di approssimazione.

I traduttori si chiedono ancora, invece, come fare a stabilire le tariffe!

Ma non vi sembra assurdo tutto questo?



*Quello dell’esperienza è, inoltre, un parametro che non vedo mai menzionato nei vari calcoli delle tariffe (da quello ipersemplicistico di proz ai più sofisticati), come se chi si avvicina alla prima traduzione potesse e talvolta, secondo alcuni, dovrebbe, percepire quanto chi esercita questa professione da 20 anni (dando per scontato che anche chi è alle prime armi deve poter vivere del suo lavoro in maniera più che dignitosa). Ma questo, forse (o forse no) è un altro discorso...


[Edited at 2008-03-03 01:06]


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Angie Garbarino  Identity Verified
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Ops non cliccare mai sul mio profilo allora... Mar 2, 2008

texjax DDS PhD wrote:
, con l’incessante sventolare dei romantici I love translating e In love with translation…(la prossima volta che ne vedrò una mi metterò ad urlare!)


La mia tagline è "In love with languages" a me piace molto, ma non vorrei sentirti urlare.

Per come la vedo io comunque, non è che "fast and reliable" oppure "always meet deadline" siano tanto meglio.

Una tag line (sempre secondo il mio modesto avviso) è una cosa personale, quello che conta poi è quello che pensano di noi i clienti, qualcuno guarda le tagline quando affida un lavoro?

Non riesce a venirmi in mente nessun’altra professione per la quale si abbia un’idea così vaga sugli onorari


Ce ne sono, ce ne sono... qualche esempio: commercianti di gemme, orafi, addirittura dentisti, o meglio non è che non sappiano i prezzi, è che fanno prezzi davvero vari... mi è successo da poco proprio con i dentisti (da 25 a 150 euro per la stessa prestazione), non è molto diverso da quello che succede nel nostro mestiere no?

Tornando on topic, per quanto riguarda il sistema per fare i prezzi, uso metodo matematico.

Buon proseguimento a tutti

Angio

[Edited at 2008-03-03 00:01]


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Mariella Bonelli  Identity Verified
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Gli artisti Mar 3, 2008

texjax DDS PhD wrote:
Non riesce a venirmi in mente nessun’altra professione per la quale si abbia un’idea così vaga sugli onorari.


Aggiungerei ancora gli artisti. Non so per quale motivo, ma dal punto di vista della gestione della propria attività, della determinazione delle tariffe e del modo di trattare con i committenti, ho sempre avuto l'impressione che la mentalità dell'artista è quella che più si avvicina a quella di molti traduttori. Ci possono essere professionisti eccellenti che, non sapendo come gestirsi in modo proficuo, guadagnano meno di altri dalla preparazione, diciamo, solo discreta. L'amore per la propria attività sembra al di sopra di tutto e al lato pratico si è spesso troppo approssimativi.


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Elisa Comito  Identity Verified
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Percezione delle tariffe dei traduttori Mar 3, 2008

texjax DDS PhD wrote:

C'è chi la traduzione la fa per noia
chi se la sceglie per professione
penna di rosa né l'uno né l'altro
lei la faceva per passione.



Sei stata geniale e ti ringrazio per aver citato il grande De Andrè!

Il topic aperto è molto interessante, per il momento vi racconto solo un aneddoto che fa capire come siamo messi nella percezione generale riguardo alle tariffe!

In questi giorni sto preparando un sito internet e, per la parte tecnica, mi faccio aiutare da un amico informatico. Lui mi ha mandato un modello di sito, con un primo abbozzo di grafica per la mia valutazione, e ha inserito delle scritte per riempire gli spazi e darmi un'idea dell'effetto d'insieme. Nell'inserirle non ha messo frasi a casaccio ma messaggi inerenti alla traduzione. Ebbene, senza che io gli avessi dato alcuna indicazione in merito, in primo piano ha inserito una scritta vantando prezzi vantaggiosi! Istintivamente ha pensato che fosse indispensabile presentarsi come un traduttore economico e cercare di battere la concorrenza sul prezzo per far breccia nel mercato.

[Modificato alle 2008-03-03 08:22]


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gianfranco  Identity Verified
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Newsletter Mar 3, 2008

Oh, bella, oggi abbiamo un contributo alla discussione, fresco fresco dalla mia email dove è appena arrivata la newsletter di ProZ.com.


Dalla ProZ.com newsletter di oggi:
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
(3) Quick tip: Rates
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
If you are a freelance translator, it is important to have a plan when it comes
to rates. Consider using the following 4-step strategy to determine your pricing:

Step 1: Calculate the minimum rate you need to charge to produce your
desired income. ProZ.com's online calculator will help you to consider things
like holidays and expenses: http://www.proz.com/rates_calculator

Step 2: Quote at a rate higher than the minimum you require. Don't ever accept
work below your minimum.

Step 3: Accept new work only at rates that are as good or better than your current
rates.

Step 4: Repeat step 3.

That's it - it really is that simple! Remember, you are the only person who has the authority to decide what rates you will charge for your services. Be a professional - and charge accordingly!



Quindi, uhm... vediamo un po'...

1. calcolare il minimo usando il calcolatore semplicistico
2. offrire prezzi non inferiori a detto minimo
3. accettare nuovi clienti a tariffe superiori a quelle dei clienti attuali
4. ripetere il passo 3

Fosse così semplice!


Prima di tutto, sostengo che quel calcolatore non offre molto aiuto, e vedremo meglio in dettaglio perché lo affermo. Inoltre, non credo che il calcolatore fosse offerto dal sito per calcolare la tariffa minima, ma ora il suo scopo viene definito come tale.

Non offrire prezzi a tariffe inferiori...mi sembra ovvio, ma di quanto? Dal minimo in su, oltre ad essere indubitabile vero, non mi pare che aiuti molto.
E infine, per ogni nuovo lavoro, o nuovo cliente, provare a mirare un po' più in alto.

No, non ci siamo. Ci vogliono un po' piu' di connessioni neuronali per una soluzione un po' meno vaga.


ciao
Gianfranco


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Silvina Dell'Isola Urdiales  Identity Verified
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Conoscere te stesso, conoscere il mercato in cui si opera.... Mar 3, 2008

Ciao a tutti,



Concordo con quanto detto da Giancarlo e Giuliana sulla inutilità e pericolosità del calcolatore di tariffe del sito, non tiene in considerazione del carico fiscale che per chi ha a che fare con il fisco italiano è notevole e da considerare al momento di stabilire la proprio fatturazione


Simon, che dire!
Ho letto con molto, molto interesse il tuo articolo quando l'hai postato su Langit (e l'ho anche diffuso in ambito accademico come spunto di riflessione per chi deve 'allevare' le nuevo leve da inserire nel mercato....
Non riesco a trovarci delle pecche... forse piu' che altro la difficile applicabilità per quanto riguarda una certo segmento del mercato dei clienti diretti italiani, troppo abituato a 'mercanteggiare', ma cio' non esclude la validità della procedura e del modo in cui porsi di fronte al potenziale committente: NOn credere che l'assegnazione del lavoro avvenga SOLO ed esclusivamente sulla base del prezzo piu' basso

Per quanto riguarda il punto 3 della newsletter, Gianfranco, personalmente ritengo che sia utile accettare nuovi lavori a tariffe sempre leggermente superiori... puo' essere una strategia vincente... e come suggerisce Simon, avere una tariffa minima sindacabile al di sotto della quale non si batte neanche un tasto


Un caro saluto

silvina

[Edited at 2008-03-03 14:20]

[Edited at 2008-03-03 14:21]

[Edited at 2008-03-03 14:28]

[Edited at 2008-03-03 14:28]

[Edited at 2008-03-03 14:29]


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gianfranco  Identity Verified
Brazil
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Member (2001)
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Sintesi massima - Metodo in tre sole aree di lavoro Mar 12, 2008

Ritorno sull'argomento, grazie a un collega che mi ha segnalato un mio vecchio intervento del febbraio 2007 in cui toccavo lo stesso tema.

Questa vecchio intervento era farina del mio sacco, sia pure sotto forma di elenco buttato giù alla svelta nel corso di una discussione. In pratica, cercavo di inquadrare il solito problema di come determinare una tariffa, e presentavo i sequenti punti.


1. Quanto mi serve per vivere?
Avere un budget personale per determinare a che livello di reddito sopravvivo, a che livello sto bene o a che livello aspiro in futuro.

2. Quali sono le tariffe medie di mercato?
Cercando informazioni su vari siti, parlando con i colleghi, consultando il tariffometro di Simon Turner e in generale tenendo le orecchie tese e gli occhi aperti.

3. Quanto vale il mio lavoro?
Inteso come valore assoluto di una prestazione professionale, un tentativo di far corrispondere a una cifra il valore del servizio fornito, includendo il valore aggiunto di eventuali conoscenze specialistiche, attrezzature disponibili, ecc.

4. Quanto riesco a farmi pagare?
Verificare che non ci siano discrepanze tra il punto 3. qui sopra e quanto riesco effettivamente a ottenere. Se ci sono discrepanze, forse ho problemi nel condurre una trattativa e devo miglioare la mia tecnica o l'atteggiamento di fronte al cliente al momento di fare un prezzo.

5. Quanto guadagna un dipendente di valore equivalente?
Sia pur considerando il diverso fattore di rischio e di sicurezza, e le differenze nei costi, può essere comunque utile conoscere questo valore, a parità di competenza ed esperienza, per valutare meglio il punto 3. qui sopra.

Il testo del vecchio intervento si trova in http://www.proz.com/post/505524#505524


* * * * *

SINTESI IN TRE FASI

Mettendo a confronto il metodo YECH e il mio vecchio intervento, che sono in fondo molto simili, e sintetizzando al massimo, si può ridurre il tutto a 3 sole aree fondamentali:


uno. Conoscenza di se stessi
Calcolare un budget personale, quanto mi occorre per sopravvivere e per vivere bene, oppure quanto vorrei guadagnare per essere tranquillo, fare i dovuti accantonamenti per la pensione e anche per qualche settimana di vacanza all'anno.
Nella conoscenza di se stessi possiamo includere anche la scelta del mercato in cui operare (tipo di clienti, settori di conoscenza) e di una politica di marketing per il proprio servizio.
Occorre inoltre conoscere la propria capacità di fornire un servizio, in termini di quantità (volume per ora/giorno) e di qualità (in ogni determinato argomento).
Questo punto include fattori sotto il nostro controllo personale, e comprende il punto Y (You) di YECH e i punti 1. e 2. del vecchio intervento.

due. Conoscenza del mercato
Non esiste un solo mercato, in assoluto, quindi occorre conoscere e fare riferimento al mercato specifico in cui si lavora, o si intende lavorare (clienti diretti o intermediari/agenzie, mercato locale o nazionale o internazionale, lavoro di tipo generico o specializzato, qualità e valore aggiunto dell'offerta, ecc.)
Per conoscenza di un mercato si intende sapere chi sono i clienti, dove si trovano, di cosa hanno bisogno, quanto sono disposti a pagare e quanto fanno pagare i concorrenti.
Questo punto comprende elementi esterni, al di fuori dal nostro controllo. Si tratta di conoscenze da acquisire e corisponde ai punti E (Economy) e C (Competitors) di YECH e ai punti 2, 3 e 5 del vecchio intervento.

tre. Formulazione di una tariffa
Occorre non solo conoscere bene i punti uno e due qui sopra, ma anche valutare il tutto al momento di fare un prezzo per un determinato lavoro.
Questa valutazione deve comprendere eventuali fattori contingenti, per esempio la situazione di carico di lavoro al momento (assolutamente niente da fare o sotto pressione per un carico già eccessivo) oppure il desiderio di avviare un rapporto di lavoro con un nuovo cliente molto interessante, ecc.
Occorre inoltre saper porgere il preventivo al cliente e conoscere almeno gli elementi fondamentali su come si conduce una trattativa.
Questo punto consiste in valutazioni personali, e corrisponde al punto H (Hunger) di YECH e al punto 4. del vecchio intervento.


* * * * *

Si potrebbe partire da queste tre aree e cercare di svilupparle con consigli pratici, per fornire una guida a tutti coloro che sono eternamente in difficoltà nel calcolare e nel proporre la giusta tariffa.


ciao
Gianfranco



[Edited at 2008-03-13 01:42]


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Giuseppina Gatta, MA (Hons)
Member (2005)
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I miei parametri Mar 13, 2008

Per decidere la tariffa e accettare o meno un lavoro mi regolo sui seguenti parametri (piuttosto empirici, ma meglio che niente):

1) Bisogno mio (quanto sono impegnata, quanto ho bisogno di lavorare e/o guadagnare)

2) Bisogno del cliente (quanto il cliente ha bisogno proprio di me e della mia competenza e quanto è disposto a pagarla)

3) Luogo di residenza mio, tariffe in base al mio mercato e relativo costo della vita

4) Luogo di residenza del cliente e relativa tariffa vigente nel suo mercato

5) Argomento (mi piace, mi interessa, quali sono le mie competenze al riguardo)

6) Scadenza

7) Rapporto con il cliente (se è un cliente di lunga data, con cui c'è un rapporto consolidato, o è un cliente nuovo sul quale ho poche informazioni).

Ovviamente non riuscirei a trasformare in una formula matematica tutte queste considerazioni, sono troppo "schiappa" in matematica per riuscirci. Sono solo le cose che mi passano per la mente nello stabilire una tariffa. L'unica cosa che potrei fare è attribuirvi una percentuale. Sicuramente il n. 1 e il n. 2 rappresentano le voci più importanti.

Tanto per fare un esempio pratico: mi è capitato un cliente diretto dall'Italia che mi chiedeva di fare interpretariato in fiera per tutta la giornata. Ho dovuto quindi calcolare quanto guadagno in media in un giorno di lavoro e proporre una cifra commisurata a tale guadagno. Ovviamente, questa cifra è risultata troppo alta per il cliente, ma in tal caso non ero disposta a contrattare, in quanto era un cliente diretto, occasionale, di cui non so niente e che non mi garantisce niente, mentre sono quasi sicura che per quei giorni avrò del lavoro dai miei clienti fissi.


[Edited at 2008-03-13 02:55]


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gianfranco  Identity Verified
Brazil
Local time: 20:40
Member (2001)
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Fattori validi per la rifinitura del prezzo Mar 13, 2008

Giuseppina Gatta wrote:

Per decidere la tariffa e accettare o meno un lavoro mi regolo sui seguenti parametri (piuttosto empirici, ma meglio che niente):

1) Bisogno mio (quanto sono impegnata, quanto ho bisogno di lavorare e/o guadagnare)

2) Bisogno del cliente (quanto il cliente ha bisogno proprio di me e della mia competenza e quanto è disposto a pagarla)

3) Luogo di residenza mio, tariffe in base al mio mercato e relativo costo della vita

4) Luogo di residenza del cliente e relativa tariffa vigente nel suo mercato

5) Argomento (mi piace, mi interessa, quali sono le mie competenze al riguardo)

6) Scadenza

7) Rapporto con il cliente (se è un cliente di lunga data, con cui c'è un rapporto consolidato, o è un cliente nuovo sul quale ho poche informazioni).

Ovviamente non riuscirei a trasformare in una formula matematica tutte queste considerazioni, sono troppo "schiappa" in matematica per riuscirci. Sono solo le cose che mi passano per la mente nello stabilire una tariffa. L'unica cosa che potrei fare è attribuirvi una percentuale. Sicuramente il n. 1 e il n. 2 rappresentano le voci più importanti.


Giuseppina,

sono d'accordo con il tuo elenco di fattori, e quello che tu chiami un metodo empirico è di fatto quello che facciamo più o meno tutti. Tu probabilmente hai già presenti in mente, vista la tua esperienza, i dati sufficienti sia per il punto UNO (quanto ti serve guadagnare, quanto vale il tuo lavoro) sia per il punto DUE (conoscenza del mercato e dei concorrenti).

A questo punto, anche se non hai fatto i conti nero su bianco, passi direttamente alla fase TRE (valutazioni contingenti) e applichi una serie di ragionamenti, che poi corrispondono a una posizione più o meno alta all'interno di un tuo intervallo di tariffe abituali, che probabilmente pratichi con la normale flessibilità dettata dalla situazione, dal buon senso e dall'esperienza.
Molti fanno così, anche io, e funziona.

Quello a cui volevo arrivare, spero con l'aiuto di altri colleghi, è di cercare di fornire gli strumenti della categoria UNO e DUE a chi non li ha ben chiari, oppure a chi non ha ben chiaro da dove partire, dove trovare le informazioni per CALCOLARE innanzi tutto un intervallo personale di tariffe di riferimento.

Solo dopo che si ha ben chiaro in mente il proprio intervallo di tariffe, infatti, si possono applicare le considerazioni a margine per rifinire la formazione del prezzo, ovvero la tariffa da praticare per un determinato cliente/lavoro.


ciao
Gianfranco


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