Торги с клиентом по поводу расценок
Thread poster: Oleg Rudavin

Oleg Rudavin  Identity Verified
Ukraine
Local time: 06:28
Member (2003)
English to Ukrainian
+ ...
Jan 2, 2008

Салюты почти отгремели, жизнь постепенно возвращается в рабочее русло, и, с точки зрения, двух клиентов, 2 января оказалось самым подходящим днем для согласования расценок на 2008 год. Что, собственно, и подтолкнуло к открытию новой темы.

Торги по поводу расценок - неотъемлемая часть фриланса. Понятное дело, если клиент тупо ищет самого дешевого переводчика, то торговаться с ним бессмысленно. А вот с другими клиентами - теми, которые заплатить больше могут, но не хотят, умение торговаться запросто поможет отстоять один-два-три лишних цента.

Самые распространенные аргументы, применяемые клиентом при отстаивании низкой цены:

1. "Мы платим переводчикам столько-то центов за слово".
Возможный ответ: "Я не работаю по таким низким тарифам".
(Такая реакция сразу позволяет отсеять клиентов-жадин, потому что с ними переписка на этом и заканчивается. Более серьезные клиенты все-таки после этого спрашивают о расценках).

2. "Жизнь в вашей стране дешевая".
Такое же заблуждение, как и "на Западе все миллионеры".
Возможны разнообразные ответы - от легкой иронии до ссылок на стоимость программ и членства, которая в большинстве случаев одинакова для всех.

3. "Мы работаем с переводчиками из вашей страны, и их устраивает цена в столько-то центов".
Резонно, и практически всегда правда. Но лога критики не выдерживает.
Возможный ответ: "Почему тогда вы обращаетесь ко мне?" - в более мягкой форме, конечно же. Скорее всего, имеющиеся переводчики не имеют нужной специализации или не обеспечивают необходимого качества. По опыту знаю, что один и тот же клиент может платить разным переводчикам в одной и той же паре и из одной и той же страны цены, отличающиеся вдвое.

4. "Согласитесь на пониженные расценки - получите больше работы".
На украинском это называется обіцянки - цяцянки, а дурневі радість.
В двух случаях, когда клиент приводил такой довод, я в ответ предложил свой вариант: мы все-таки фиксируем высокий тариф, но если он сподобится на обещанный огромный объем, то я готов буду сбросить с итогового месячного инвойса какой-то процент. В результате мы успешно работали по высокому тарифу.

5. Это из сегодняшнего (клиент - в лице недавно принятого на работу бухгалтера - вдруг предложил уменьшить тарифы. На полевроцента, но все же...): "Мы развиваемся, строим более качественную организационную инфраструктуру, создаем несколько филиалов в Европе, это связано с затратами..."
Логика примерно такая же, как если бы я написал клиенту: я теперь пью более дорогой коньяк и покупаю более дорогие автомобили, поэтому давайте поднимем цену.
Возможный ответ: при чем тут я?

Думаю, список неполный, и с интересом прочту другие варианты - а также наши доводы, когда мы хотим повысить расценки с существующими клиентами.


Direct link Reply with quote
 

Yuri Smirnov  Identity Verified
Local time: 06:28
English to Belarusian
+ ...
Исключительно по теме Jan 2, 2008

Все очень правильно и хорошо сказано

У меня сегодня тоже зашевелились, голубчики. Правда, двое после упоминания расценок куда-то пропали.
Но зато старый клиент пообещал вскоре серьезный объем работы: два сезона сериала.

[Edited at 2008-01-02 21:15]


Direct link Reply with quote
 

Alexander Onishko  Identity Verified
Local time: 06:28
Member (2007)
Russian to English
+ ...
Как правильно торговаться Jan 2, 2008

Для повышения культуры ведения торга и необходимой квалификации можно посмотреть фильм 12 стульев (сцена торговли отца Фёдора с инженером Брунсом)

Очень бодрит


Direct link Reply with quote
 

Vladimir Shelukhin  Identity Verified
Local time: 06:28
English to Russian
+ ...
Сбрасывая балласт Jan 2, 2008

Oleg Rudavin wrote:
Думаю, список неполный, и с интересом прочту другие варианты - а также наши доводы, когда мы хотим повысить расценки с существующими клиентами.
Может, и неполный (в том смысле разве что, что вместо буквальных примеров приведена их суть), но основные варианты всё же охватывает.
Что же до прежних тарифов, то лично я решил не упускать такой редкий случай как конец года, и привести в порядок отношения с московскими клиентами. Соответственно, в течение ноября–декабря я добавлял к очередному письму примерно такой текст:
Пользуясь случаем, хочу сообщить вам, что в связи с переходом на новую систему уплаты налогов и изменением структуры моего портфеля заказов с 2008.01.01 меняю тарифы на свои услуги. Новые тарифы едины для стран СНГ и всего остального мира, и с указанной даты стоимость работ/услуг будет зависеть исключительно от их сложности и необходимых для выполнения задания квалификации, времени и трудозатрат. В подтверждение оплаты выставленных счетов будут оформляться соответствующие документы. Более подробную информацию о текущих тарифах и условиях можно найти по адресу (адрес профиля).
Часть клиентов впала в такой ступор, что молчит и до сих пор, некоторые стали звонить и просить о снисхождении к сирым, блаженным и калекам (имея в виду себя), а часть поспешила воспользоваться остатком времени и выполнить несколько заказов по прежним тарифам, однако о новых вопроса не задавала. На звонки типовой ответ был простой: видите ли, я ничуть не в большей степени, чем вы, хочу работать себе в убыток. Работать «в ноль» я также не вижу никакого смысла, поскольку это означает обеспечение прибыли кому угодно, кроме себя самого — но тогда почему я вам, а не вы мне? Выполнять же работу сопоставимой сложности для других клиентов по тарифу, который для вас будет в полтора-два раза ниже, я считаю не только глупым, но ещё и бесчестным по отношению к тому, кто ценит мой труд выше, чем вы. Нужно быть сумасшедшим, чтобы касать грудь кормилицы. Но если вы найдёте хотя бы одно обоснованное возражение, я готов его рассмотреть с величайшим вниманием.
Обоснованных возражений пока что не нашлось. Были, правда, полуугрозы обращаться к моим услугам реже, чем раньше. На такой шантаж давался прямой ответ: то есть имеется в виду, что я не единственный на свете переводчик? Это верно, однако и вы ведь не единственный мой заказчик (молчу уж про остальной крещёный свет).
В одном, самом интересном для меня случае, разговор плавно перешёл в обсуждение вариантов расширения сотрудничества — директор службы маркетинга одного из крупнейших в своей области клиентов, обслуживающих верхний слой корпоративного сектора, выразил остреший интерес к возможности достроить к веб-порталу компании англоязычную часть, в чём очень заинтересованы зарубежные поставщики оборудования и решений. В данном случае заказчика интересовал принцип «одного окна», когда руководство проектом беру на себя я, а компания только оплачивает счета. Предложение использовать переводчиков-нативов, обеспечивая их взаимодействие с местными редакторами с копирайтерами, которая до сих пор казалась ему чистой абстракцией, нашло самый живой отклик.
Так что в результате ценового демарша появились основания рассчитывать не только сбросить ненужный балласт голимых клиентов low-end, но и взамен получить аппетитный и долговременный проект.


Direct link Reply with quote
 

Erzsébet Czopyk  Identity Verified
Hungary
Local time: 05:28
Member (2006)
Russian to Hungarian
+ ...
кнут и пряник Jan 3, 2008

Alexander Onishko wrote:
Для повышения культуры ведения торга и необходимой квалификации можно посмотреть фильм 12 стульев (сцена торговли отца Фёдора с инженером Брунсом)
Очень бодрит

в первую очередь: всех Вас с Новым Годом!

Прочитав ответ Владимира, я тяжело вдохнула: еслт Вы слышали бы наши разговоры с клиэнтами! 2 января вот пришёл первый в офис, ему всё срочно, но за выполнение перевода его документов в течение 2 часов он срочный тариф воспринимал как враждебное отношение к нему. Человеку просто-напросто не хотелось понять, что за выполнение "бросай всё" (*по-венгерски говорится: бросай кострюлю и ложку*) я же не буду переводчику предложить обычные расценки. Это ведь просто свинство, тем более второго января, когда добрая половина моей страны ещё в стадии наступающего вытрезвления. А он, рсмелившись. предложил ещё более интересный вариант: не могли бы мы вообще сделать ему всё задаром, так как это первый клиэнт в новом году?


Direct link Reply with quote
 

Erzsébet Czopyk  Identity Verified
Hungary
Local time: 05:28
Member (2006)
Russian to Hungarian
+ ...
линк Jan 3, 2008

Так что Александр пусть пришлёт линк, он нам очень понадобится.

Direct link Reply with quote
 

Zamira*****  Identity Verified
Russian Federation
Local time: 06:28
Member (2006)
English to Uzbek
+ ...
Агриище Jan 3, 2008

Oleg Rudavin wrote:
2. "Жизнь в вашей стране дешевая".
Такое же заблуждение, как и "на Западе все миллионеры".


У нас за раз тарифы на общественном транспорте дорожают на 40 %, а бутылка растительного масла стоит в 2 раза дороже сейчас по сравнению с ее ценой в августе прошлого года. Так что когда на Западе замогильным голосом сообщают об инфляции в 1-2 да и 5 процентов, мне - смешно.

[Edited at 2008-01-03 08:57]

[Edited at 2008-01-03 09:51]


Direct link Reply with quote
 

Sergei Tumanov  Identity Verified
Local time: 06:28
English to Russian
+ ...
возможные варианты ответов Jan 4, 2008

Oleg Rudavin wrote:
...
3. "Мы работаем с переводчиками из вашей страны, и их устраивает цена в столько-то центов".


Возможный вариант ответа также может быть - "Позовите и меня, я тоже встану в очередь!"
Не всегда применим, но если у клиента есть чувство юмора, то обычно срабатывает и помогает в дальнейшем процессе переговоров.

4. "Согласитесь на пониженные расценки - получите больше работы".
...

Простейший вариант ответа, и логически безупречный - "Нет проблем! Я согласен. Вы обещаете столько-то тысяч слов? Немедленно по достижении такого объёма скидка составит столько, сколько вам нужно, на все слова, начиная с "столько-то тысяч плюс одно" и далее.
В своей деятельности не помню ни одного заказчика во всех областях моей коммерческой деятельности, который смог на это возразить.


[Edited at 2008-01-04 06:37]


Direct link Reply with quote
 

Lidia Lianiuka  Identity Verified
Spain
Local time: 05:28
Member (2007)
Spanish to Russian
+ ...
Вежливость Jan 4, 2008

Erzsébet Czopyk wrote:

не могли бы мы вообще сделать ему всё задаром, так как это первый клиэнт в новом году?

Интересное предложение... Значит, если я приду в магазин к открытию, мне литр молока тоже бесплатно дадут?
А вообще, при обсуждении расценок нужно всегда стараться быть приятным собеседником (насколько это возможно, конечно). Ведь РМ тоже люди, и давить на переводчиков для снижения расценок им не всегда хочется. А если с этим переводчиком сложились приятные рабочие отношения, то, в принципе, разумное поднятие тарифов воспринимается с пониманием.


Direct link Reply with quote
 

Vladimir Dubisskiy  Identity Verified
United States
Local time: 22:28
Member (2001)
English to Russian
+ ...
я - за стабильные расценки Jan 7, 2008

Считаю, что лучше всего установить "нормальные" (для себя) расценки и стараться работать по ним не один год, а чем дольше, - тем лучше.

Так сам и делаю. Так вот, хотите верьте, хотите нет, но некоторые клиенты САМИ повышают расценки при более-менее долговременных контактах (не меньше года). Когда это случилось - был приятно удивлен и конечно согласился)

То есть постоянство в расценках (как и в других жизненных ситуациях) тоже приносит свои плоды.

И торговаться не надо.

И еще (из собственного опыта) понял, что соглашаться работать по более низким, чем обычно, расценкам - т.е. ниже, чем свои же обычные расценки - не стоит, хоть и прельщают искусники будущими ананасами и рябчиками в форме "жирных" (т.е. легких и объемистых) переводов.

Oleg Rudavin wrote:
Торги по поводу расценок - неотъемлемая часть фриланса.


Direct link Reply with quote
 

Vladimir Shelukhin  Identity Verified
Local time: 06:28
English to Russian
+ ...
Быть здоровым. И богатым. Jan 7, 2008

Vladimir Dubisskiy wrote:
Считаю, что лучше всего установить "нормальные" (для себя) расценки и стараться работать по ним не один год, а чем дольше, - тем лучше.
А как бы это уточнить сказанное? В целом мысль неплохая, но вот механизм её практической реализации неясен. Для существующей клиентской базы они уже установлены (причём не у всех и не всегда хорошо, иначе что бы мы обсуждали?), с новыми клиентами по поводу тарифов неизбежно возникнет торг.
То есть постоянство в расценках (как и в других жизненных ситуациях) тоже приносит свои плоды.
Постоянство вещь замечательная, если хватило мозгов при первом же контакте договориться, как Вы выражаетесь, «нормально». А ну как сдурил, а клиент в целом неплох? А если на эту прошлую дурость наложилась инфляция?
Мне кажется, ветка об этом. Хотя быть здоровым и богатым лучше, чем бедным и больным, кто б спорил.
И еще (из собственного опыта) понял, что соглашаться работать по более низким, чем обычно, расценкам - т.е. ниже, чем свои же обычные расценки - не стоит,…
ППКС (при условии, что свои же обычные изначально имеют где-то трёхкратный разброс в зависимости от сложности и трудозатрат).


Direct link Reply with quote
 

Vladimir Dubisskiy  Identity Verified
United States
Local time: 22:28
Member (2001)
English to Russian
+ ...
уточняю для тезки: рынок - не базар Jan 8, 2008

Все любят простоту. И клиенты тоже.

Поставил к примеру 0.10 у.е. за слово и "держишь марку".
То есть (пример):
Перевод: 0.10 у.е. за слово
Редактирование: 0.5 у.е. за слово
Почасово: 30 у.е. в час
Минимум: 30 у.е. за любой текст менее 300 слов

Главное - ясно и четко назвать свою цену (если, конечно, она изначально не определена клиентом - т.е. клиент - новый). Тогда никакого торга обычно (у меня) не возникает. Или соглашаются или нет.
А если определена цена - соглашайся или нет. Тоже торга нет. Еще (когда цену не оговаривают) я уважительно спрашиваю - а какой ваш бюджет на этот проект? И потом говорю, устраивает меня их бюджет или нет.
Торг может быть только о сроках (например, часто бывает, что клиент бездумно хочет получить все в пятницу. А потом выясняется, что и в понедельник до начала рабочего дня - подойдет.
Ну, за срочность можно просто по хорошему спросить, чтоб накинули лишний часок-другой (если могут).

А что значит "...сдурил, а клиент в целом неплох" - если "неплох", так у них расценки стабильные и свои. Т.е. "неплохой" клиент не будет Маше платить 10 центов, а Пете сбивать цену до 3-х. "Неплохой" клиент просто будет работать с хорошим переводчиком и платить так, как он (клиент) платит другим хорошим переводчикам, которые на него работают - свои, установленные расценки. А с плохим вовсе не будет работать.
Поэтому и торга никакого не должно быть.

А про инфляцию упоминать тут просто, по-моему, нелепо (не скажу непрофессионально). мало ли какие у кого ситуации или проблемы. Соглашайся или нет на предложенные расценки или предлагай свои, в которых, конечно, нужно учитывать свои "экстралингвистические" факторы, реалии.

Вот это " при условии, что свои же обычные изначально имеют где-то трёхкратный разброс в зависимости от сложности и трудозатрат" тоже непонятно.

Не надо это клиенту знать, т.е. не хочет клиент этого знать, это не клиента проблема. Хочет он знать цену и быть уверенным, что получить качественный продукт. "Повышенная сложность" (для меня) просто означает, что переводчик недостаточно "подкован" по тематике, за которую взялся. Если так - или "не говори, что не дюж", т.е. сиди дольше, читай справочники и пр., но сдай работу в срок и качественно. Или не берись. Была такая поговорка хорошая "жизнь - жестче". Торговаться = себя (читай"профессию") не уважать.
Рынок - это все же не базар.

А о богатстве... как мне недавно один клиент сказал "на литературных переводах богатым не станешь... не можем мы такие же, как за другие переводы, расценки платить". Ну я объяснил: "Так я просто жить по вашим не смогу. На жизнь не хватает. Значит придется брать еще работу, чтобы компенсировать.. Поэтому ваши проекты буду делать в то время, которое останется, что не отразится на качестве, но отразится на времени сдачи. если вас это устраивает - доделаю за что взялся по малым расценкам (очень интересно просто). А потом - или платите нормально, или разойдемся."
Пока результат - расходиться не хотят с вытекающими последствиям).
Длинно очень вышло. Пардон.
Говорят, молчание - золото)

Vladimir Shelukhin wrote:
Как бы это уточнить сказанное?


[Edited at 2008-01-08 02:24]

[Edited at 2008-01-08 02:29]


Direct link Reply with quote
 


To report site rules violations or get help, contact a site moderator:


You can also contact site staff by submitting a support request »

Торги с клиентом по поводу расценок

Advanced search


Translation news in Russian Federation





memoQ translator pro
Kilgray's memoQ is the world's fastest developing integrated localization & translation environment rendering you more productive and efficient.

With our advanced file filters, unlimited language and advanced file support, memoQ translator pro has been designed for translators and reviewers who work on their own, with other translators or in team-based translation projects.

More info »
Anycount & Translation Office 3000
Translation Office 3000

Translation Office 3000 is an advanced accounting tool for freelance translators and small agencies. TO3000 easily and seamlessly integrates with the business life of professional freelance translators.

More info »



Forums
  • All of ProZ.com
  • Term search
  • Jobs
  • Forums
  • Multiple search